促销的艺术(11)

    第二大法宝：用会员卡“卡”住顾客的心

    从营销角度讲，会员卡制度应源于“顾客资料库”。会员，这个名词对于我们来说已经不在陌生。近些年来，会员制在中国普及得很快，不管是大型购物中心还是美容美发店，都有那么一张或精致或粗糙的卡片，或买或送或累计消费有条件地换，顾客拿着它可以打折可以享受意想不到的优惠政策；就连一个迷你型的咖啡屋，同样把会员卡作的很美观，让那些老顾客持此卡享受优惠的同时，也让他们感觉到了自己是位不同的顾客。

    经过事实证明，此方法确是行之有效的促销措施，同时，会员组织也成了企业与消费者之间的制度模型最为重要的组织形式之一，也是新世纪运用最多的一个名词，所以说，在这个数字化的世界里，会员推销正以一种独特的姿态走向了我们的生活，被溶入了商业的领域。

    同时，日益理性、成熟的商家，已愈加注重针对目标顾客而建立的会员制所带来的经济效益，并有针对性地为自身目标顾客群提供度身定做的服务。比如在当代商城，老总们会告诉你花上二三百元你就可以得到他们商场的一张“红光”会员卡。以后到他们商场里去购物的话，便借此卡可以享受到八、九折不等的优惠。

    在北京的王府井东方新天地、北京西单的赛特购物中心，喜欢经常逛商场的人们通常会发现开着私人轿车，拎着大包小包走出商场的高雅之士，如今他们的身份由原来的顾客变成了“商场里的会员”了，同时，也给了他们一种自豪感，觉得自己是某某商场的“黄金”会员，可以享受到特殊的“照顾”，确实让他们增光不少，所以，商家经常用会员卡的促销方式“卡”住了很多消费者的心。

    在会员卡消费种类当中，以女性服装和家用电器两项消费为最高。

    会员卡的持有者的性别比率，女性也明显高于男性。

    拥有会员卡，可以获得商家最新的商品信息以及更多更好的服务。持会员卡消费优惠一般来说都在10%以上（如北京中友百货），这对消费者无疑是一种不同于硬性打折的诱惑。有的商家更是推出会员年终返利的“真诚回馈”。可见，商家真可谓用心良苦，会员促销的魅力正在以很快的速度传播着，成了一种大众化的促销方式。

    第三大法宝：主题新鲜，促销个性

    商家们营造“主题”拉动消费也是收效显著的一招。

    如商家惯用的“春节大礼”、“元宵团拜”、“情人节专场”、“婚庆专题”等。

    比如广州友谊商城的“真心珍藏”+“温馨浪漫”+“传情达意”主题系列，便是用各种主题为众情侣营造购物理由。

    许多洋超市也越来越中国化，全力推出浓浓人情味和个性化的促销服务。如北京家乐福的购物班车，广州百佳将其所有分店每天的营业时间延长至17小时、春节和大年初一照常营业并加大新鲜蔬果的投放量等。

    第四招大法宝：抽奖大奉送

    “抽奖”是商场促销中最刺激的一招！

    购物抽奖经常能把消费者的胃口和兴致吊得老高。

    如累计购物满200元，可参加抽奖一次，累计购物满500元，可参加抽奖两次；累计购物满800元，可参加抽奖三次！

    即抽即中，奖品包括彩电、冰箱、微波炉、赠券等。

    或是某某大奉送，如买某品牌家电赠神秘礼物、购电磁加热电饭煲送精美套碗、购进口变频微波炉送专用玻璃器皿等。

    第五大法宝：美丽促销

    三十六计兵法中，“美人计”是兵家的必修课。这一课着实让很多商家学了有学。

    注意力经济来临，美女们以“形象代表”、“亲善大使”、“产品代言人”的面目出现，在商场上呼风唤雨，争夺眼球，也为厂家商家建下不少奇功。

    美好的事物总能引起人们大量的关注，和漂亮女人有关的事情尤其如此。

    商家兜售的概念，“环保”也好，“方便”也好，“健康”也罢，都是抽象得很的，而一个活生生的美女站出来，有时就是一个手势，一个眼神，就胜过千言万语。如“促销小姐”、“促销大使”、“形象代言人”等等不一而足。