企业定位营销理念(12)

    麦德龙采取了独特的经营模式——仓储会员制，而且只有经过麦德龙的审核，持有营业执照的法人，社团或者企业组织才能成为麦德龙的会员，凭借会员证才能进入商场采购，没有会员证的普通消费者，即使是百万富豪也难免被拒之门外。

    麦德龙明白要想获得成功，必须与顾客形成双赢，对于目标顾客，麦德龙的服务永远是那么周到那么细致，其宗旨就是为专业顾客提供完善的产品和服务，并实行“一站式购物”，争取使顾客可以一次采购到所有的所需商品。因此，麦德龙根据顾客的购买特点，以生鲜食品和办公用品为主打商品，以家用电器、食品饮料等为辅助产品，以满足顾客各方面的购买需求，而且每一种产品都有相关机构认证，保证新鲜、合格。

    麦德龙以其强大的采购能力、低成本的运作为客户提供高质低价的商品，但价低质不低，所有麦德龙商场接受消费者的监督，即使是非常细小的商品瑕疵，一旦消费者反映或质量监督人员发现，都会将所有商品下架，如果问题严重，总部则会立刻通知所有商场将商品全部召回，退回厂家换货。如果同样一种商品多次进入召回清单，那这种商品便会从麦德龙商场消失，而相关订货人员也可能面临处罚或下岗。严格的质量把关，为麦德龙赢得了顾客的忠诚和喜爱。

    除此之外，麦德龙与其他零售业形成的差异化优势也是吸引、留住顾客的关键。比如，根据公司服务的顾客特点，麦德龙对营业时间做出了相应调整，从早上6点到晚上10点长时间营业，在春节、中秋、端午等节假日，麦德龙也适时延长至午夜12点。因为商场实行现购自运，顾客都是要自己开车前来，所以，麦德龙在选址上都格外慎重，一般都靠近主干道，交通便利，在商场附近准备了宽敞的免费停车场和足够的停车位。为便于采购自取，麦德龙采用工业大货架销售和存货，商品陈列一目了然，免除了因看不到商品而对质量心存顾虑。麦德龙还为顾客提供整箱包装、大型推车以及“麦德龙邮报”，使会员及时了解最新的商品供求信息，选择最佳的采购时间。麦德龙还专门设立客户服务部，为顾客提供退货、换货和维修服务。这样一来，顾客完全根据自己的经营条件和市场需求来商场采购，减少了商品积压、滞销的风险，使得中小型商业企业可以以较低的成本得到畅销产品，降低经营风险。

    麦德龙独特的市场定位和营销理念，决定了它与众不同的沟通策略。为保证目标顾客稳定不流失，麦德龙专门出版邮报，设置了顾客咨询员，定期与顾客交流，向顾客转达公司的问候和新动向，并及时了解顾客的采购需求，对商品和服务有什么意见或不满，随时采取相应的策略予以改善。因此，麦德龙虽没有采用电视、广播等宣传力度很高的媒体，但是亲和而直接的沟通方式，更易于让顾客接受，从而培养忠诚顾客，并建立了长期合作关系。

    准确的定位营销给麦德龙带来了丰厚的回报。麦德龙是第一家获得批准在中国所有主要城市开设连锁商场的外资商业企业，1995年进入中国并与著名的锦江集团合作，建立了锦江麦德龙现购自运有限公司，1996年，在上海开设了第一家商场，如今已拥有会员达100多万。在今后的三到五年内，麦德龙将在中国新开40家商场。麦德龙在中国这个大舞台又要开始新一出精彩的营销战役。

    经验借鉴

    另辟新径，获得意外

    麦德龙是作为一个批发的业态服务专业客户，我们尽最大的能力为专业客户提供最好的服务，最好的服务不但意味着充足的货源和高质量的商品，还要保持最优惠、尽可能低的价格。在低成本运作的前提之下，我们可以为专业客户提供最低的价格，从而击败我们的竞争对手。

    ——麦德龙集团主席柯博涵博士

    在家乐福、沃尔玛等零售巨头的营销大战中，麦德龙可谓是以独特的方式加入了战团，它勇于挑战的勇气还在其次，最令人称道的是它大胆的假设和准确的定位，利用零售业的营销间隙以不可挡之势杀入重围，最终取得了一席之地。

    历数世界500强企业，无论是单一品牌，还是多品牌，都毫不例外地有着市场、产品、消费群、价格以及广告诉求定位，之所以这样说，是因为定位营销也就是将这些因素重新细分和洗牌。在经过激烈市场竞争的洗礼，在历经了大规模的价格战、促销战、渠道战、服务战等等一系列无序、惨烈的消耗战之后，定位营销是营销史上的一次超越与提升，它既是时事造成的英雄，也是新营销时代的必然产物，更是市场发展过程中不可避免的。