以顾客为先营销理念(24)

    在这样的营销理念引导下，伊莱克斯将消费者的需求摆在第一位，并且将一切想在消费者想到之前，使品牌形象在消费者心中愈加深刻，而反过来，伊莱克斯也使品牌优势形成新的良性循环。

    俗话说：“谁拥有了消费者的心，谁就占有了市场”。伊莱克斯深谙此道。当时间进入2005年，伊莱克斯推出具有86年历史的伊莱克斯全球专业厨房电器生产检测控制体系——“气密无忧”系列灶具。

    “气密无忧”系列灶具是伊莱克斯本着“为您想得更多”的营销理念设计出来的，从产品研发到出厂每个环节都严格把关，无论是安全方面，还是技术指标，都高于国家标准，使消费者用起来更安全、放心和省心。

    作为悉尼奥运会和雅典奥运会的专业厨房设备供应商，伊莱克斯一直致力于为普通消费者和专业用户提供更完整、更完善的配套服务，使全球用户都能够享受到只有“奥运名厨”才享有的专业品质。因而，伊莱克斯与消费者之前建立相互信任、相互依存的融洽关系，每一次营销活动，都尽一切努力给消费者带来新的价值，为消费者多想一点，甚至超过消费者的希望——让消费者感动，才是真正的成功之道。

    经验借鉴

    了解消费者，占据市场高端

    我在公司内部提出了一千万不等于一千万的概念，也就是说两个销售人员，都拿来一千万的回款，一个是培育了一个很好的市场，有消费者很好的口碑，有经销商很好的客户关系网，这样的话一千万可能变成一个亿，甚至十个亿。另外一个可能是凭关系，也拿回一千万，但是没有真正开辟这个市场，没有创造一个消费者心目中的美誉度，没有口碑作用，这一千万不可能再有第二次。

    ——伊莱克斯前任总裁刘小明

    有人说，中国家电行业爱炒概念，在营销过程中，总是以产品为主，也就是以产品的外观或者是某些功能的特点来提高它的销量，然而，伊莱克斯尽管产品都很本土化，但营销理念却以人为本，通过产品服务与消费者建立一个长期合作的购买关系。

    伊莱克斯认为，家电是耐用消费品，很少有人会重复购买，比如，一台冰箱可能用10年之久，10年之内就不会再买了，要想实现消费者重复购买的欲望，单纯凭借推陈出新，效率不会太高，最合理的做法，就是通过良好的服务，跟消费者建立一个好的关系，从而使消费者愿意向朋友推荐，这样形成的知名度和美誉度，才是最牢固的。另外，伊莱克斯为了实现“为用户想得更多”理念，努力实现产品多元化，这样一来，赢得消费者的信任的基础上，即使消费者没有向别人推荐，也很可能在购买了伊莱克斯冰箱，还会买伊莱克斯空调、洗衣机等产品，这也是重复购买。

    对于伊莱克斯而言，保持技术优势是必要的，而且是不可或缺的。为了得到消费者的认同，伊莱克斯在技术创新方面从未怠慢，一方面让消费者购买系列产品，另一方面注重消费者的口碑宣传，并借以新技术抢占高端市场。例如，以冰箱起家的伊莱克斯每年都会推出令人耳目一新的产品，诸如新静界系列、省电奇冰系列、自选系列等等，还有伊莱克斯推出的空调，凝聚了欧洲最新抑噪技术、过滤杀菌技术的超静系列、新净系列和变频系列，还将推出令人震惊的尖端空调产品——环境调节机。

    但是，技术创新毕竟只是暂时的，竞争对手通过努力也同样可以做到，也许这种优势只能维持几个月，或一两年。即使是通过保密或者法律手续保有对专利产品的所有权，也是不太现实的。想要保持长久的优势，除了产品本身，也就是不断推出新产品的同时，更要让消费者享受到优质的服务和人性化的设计理念，这才能扩大消费群体，提高消费者的忠诚度。

    据说，国内曾有一家著名的家电企业发下誓言：一定要打败伊莱克斯。面对挑战，伊莱克斯坦然以对，因为对于伊莱克斯来说，打败对手是没有任何作用的，无论对手是谁，伊莱克斯始终关注的是消费者，“为消费者想得更多”，这是对手并不是凭借高科技手段就可以打倒的。

    伊莱克斯在产品设计时处处体现体贴与关怀，每推出一款新产品，都站在消费者的角度考虑，使产品尽一切可能与人相结合，使之生活化和人性化，以此向消费者传递同一信息：伊莱克斯致力于创造安全、舒适、轻松的生活。因为，伊莱克斯并不认为只是在做产品营销，而是在向消费者传递“为您想得更多”的理念，在消费者享受产品特殊功能的同时，为生活带来舒适与便利，从而对伊莱克斯的文化认可与信任。