成功营销方法案例之市场篇(18)

    在“照相机播种计划”正深入人心之时，柯达公司又抓住时机，于2002年发起了“柯达照相馆计划”。该计划仍然针对中国的二区市场，并与“照相机播种计划”互为联动。与“照相机播种计划”的普及性相比，“照相馆计划”显然更注重以服务性来提升品牌的知名度。它的主要工作内容是为没有购买照相机的家庭拍照，以及为购买了照相机但不会操作的消费者提供培训。

    2002年底，柯达成立了5000家照相馆，在此次“播种计划”***售出照相机100多万台。通过数据调查可以看出，在柯达对中国销售市场进行分区仅一年的时间里，二区与一区的销售额比达到55：45，柯达公司在中国的民用摄影产品销售比上年增长了20%。2003年，柯达公司通过“播种计划”又售出照相机100万台。

    面对这样可喜的销售成绩，柯达并没有满足，尝到甜头的柯达公司决定将“播种计划”进行到底，以最大限度地占据市场份额、提升柯达品牌在消费者心中的认知度。2004年4月，柯达公司在中国的第9000家店正式开张。柯达公司的目标是，使中国所有的小城镇都拥有柯达的专卖店。

    在柯达公司“照相机播种计划”和“照相馆计划”的背后，体现了柯达公司对中国传统胶卷市场的深度开发。现在，柯达多年的深耕细作已经有了结果，尤其是250个城市的网络分布和9000多家专卖店的强大实力，着实令竞争对手羡慕不已，虽然这250个城市都是小城市，但加在一起也有近亿的消费者，相比之下，其整体购买力并不次于那些大城市。而且，在实际的品牌营销行动中，柯达公司会根据不同城市的不同特点找到最佳的切入点，例如中国的西北城市兰州，柯达公司首先结合兰州新开辟的“丝绸之路”旅游线与当地的旅游局合作，其次是与甘肃地区各个城市的报纸、电视媒体结合到一起，加大宣传力度，将假冒伪劣产品清除干净。随着中国西部大开发的推进，柯达公司的发展必将会随着丝绸之路的延伸而一路无限延长。

    精彩看点

    成功的连锁经营使柯达焕发生机

    柯达公司的“照相机播种计划”在中国市场取得了良好的收益，不但提升了品牌的知名度，同时，遍地开花的柯达产品专卖店也大大拓展了柯达公司在中国市场的网络分布。在全国9000多家专卖店中，通过连锁经营、特许加盟的方式开设的专卖店占了很大的比重。

    2005年12月，柯达公司在上海、北京两地召开经销商大会，力推一套名为E-KEX的数码影像网络店的加盟计划。

    柯达原有的影像网络店加盟计划包含有三种方案，高级创业板（VDS1）和数码创业计划（VDS2）能够提供的比较完备的服务，但需要加盟者投入从25万元到75万元不等的资金；而初级创业板（VDS0）的投资只需9.9万元，对于多数小本创业的人来说比较合适。这项计划推出后受到众多有意加盟者的欢迎，使得柯达公司拥有了中国最大的影像零售连锁网络，并在影像零售网络建设方面迅速超过老对手富士公司。

    柯达公司此次推出的E-KEX加盟计划，同样借鉴了过去的成功经验。E-KEX数码影像网络店可实现数码影像冲印、数码证件照、数码配件销售和数码影像礼品增值服务等多项功能。而且，柯达公司承诺，原来加盟VDS0和VDS1计划的合作伙伴如果希望转向E-KEX，公司可以提供一定程度的优惠，做好二者的衔接工作。

    柯达公司实行的连锁经营、特许加盟的营销方式无疑是成功的。而在这成功的背后，显现的是柯达公司对于市场后勤管理方面的良好素质。

    柯达连锁店的加盟资金只需要10万元左右，对于众多中小投资者来说，既减轻了资金的压力，又不需要缴纳加盟费，加盟柯达连锁店无疑是一个创业的好机会。在加盟之后，柯达公司会及时给予创业者在市场分析、人员培训、投资规划、店面设计、装修赞助、品质控制及营销策划等诸多方面的帮助，充当了一个合格的参谋和顾问。同时，柯达公司会加大对品牌和产品的宣传力度，由柯达公司统一进行的营销广告宣传，会涵盖所有的加盟店，为加盟者当好坚实的后盾。对于供货价格，柯达公司对每个加盟店的供货价格都一视同仁，绝对不会因为加盟者的店面小、销量少而提高产品的供货价格，这对于刚刚进入商海历练的中小投资者而言，无疑是一个最好的竞争机会和发展机会。另外，柯达的品牌效应也为加盟者树立了信心，毕竟“柯达”摄影系列产品问世已经有100多年，进入中国市场也有70多年的历史了，在中国，凡是照过相的人都知道“柯达”，这样的品牌本身就意味着产品能得到消费者的广泛认同。