成功营销方法案例之市场篇(21)

    作为受过高等教育的年轻人，大学生追求个性释放的愿望更加强烈，他们希望自己成为有独特风格的人，也喜欢有独特风格的产品与品牌。但是因为大学生过的是群体生活，每天都会和同学、朋友密切接触，因此又具有高度的一致性，他们愿意并主动与群体保持一致，并以此来获得群体的认同。所以这种独特并不是个人的独特，而是群体的独特。他们的空间很小，他们的选择很简单，他们的爱好很集中。而这种群体生活的方式再加上现代的网络和通讯设备，使得任何一个小小的火种都可能在大学生中迅速引爆流行。

    而大学生所具有的较高的学历和综合能力，使得他们在步入社会后很可能会拥有巨大的消费能力，百事正是独具慧眼看到了这一点，所以很久以来一直将年轻人中的大学生作为重点消费对象来引导、培养，不但改变了他们的消费行为，而且很可能长期地改变他们的消费观念，可谓意义重大、潜力无穷。

    深度点评

    扩大销售量不是校园营销的目的

    在中国，广义的大学生有将近2000万人，平均每人每年用于教育、娱乐休闲、交友等方面的费用是4000元，一道简单的算术题：2000万乘以4000元，答案是800亿元，数字惊人！而在大学生中间蕴藏着的市场潜力更加惊人！

    根据多年的调查显示，在中国社会目前最富有的阶层中，拥有大学及以上学历的人群约占到40%，而且从2003年和2004年的数据对比中发现，这个群体在富裕阶层中也在快速成长，这意味着，未来的富裕阶层更多是有着高学历、高文化特质的人群。大学生群体无疑就是未来消费的实力阶层。

    如何抢占校园市场，赢得大学生的青睐，企业需要注意以下几个方面：注重营销方式，体育营销、文化营销、娱乐营销的方式，容易引起大学生的情感共鸣，属于比较有效的营销方式；注重关联性，每次营销活动都是一个企业举着自己品牌的大旗不断挥舞，就算这个品牌再响亮、产品再优秀，也会让人有厌倦的时候，所以企业要注重品牌间的合作以及形式与形式间的联合。像可口可乐与联想就曾经携手在校园内做过一些活动，获得了不错的反响；注重互动性，大学生的智力水平较高，一般比较低端的促销手段和过于浅显的营销方式不会对他们产生太大的吸引力，甚至会引起他们的排斥，所以企业在做营销活动时一定要注意与大学生的互动，调动他们的情绪，使他们与品牌精神产生共鸣，从现在开始，就帮助他们建立品牌意识，以便在今后这些意识能够影响他们的产品选择。

    对于校园营销而言，扩大销量决不是企业进行校园营销的目的，而应该是长期的忠诚度的营销。所以企业的校园营销应该将更多的注意力放在培养消费者对品牌的情感上。

    摩托罗拉Motorola以个性创新提升销量

    “我们很自豪地说，摩托罗拉大概从20年前出了第一台商用手机，这里面最主要依靠的就是技术的领先性。而这20年来，我们在很多的移动通信技术上都保持了领先，但是这还不够，我们要使用领先的技术去实现个性化，这才是市场的领先的关键。”

    ——摩托罗拉中国移动业务部总经理任伟光

    2005年排名：138

    中文名称：摩托罗拉

    英文名称：Motorola

    总部所在地：美国

    主要业务：网络通讯设备

    营业收入（百万美元）：35349.0

    营销关键语

    飞跃无极限通信业的航母

    摩托罗拉公司创立于1928年，是无线通讯、汽车通讯和宽带通讯领域的全球领导者。目前，摩托罗拉在全球的业务范围涉及无线通信、汽车通讯、宽带网络和嵌入式电子产品等。摩托罗拉在2003年的全球销售额为271亿美元，2004年为313.2亿美元，2005年为368.4亿美元。取得如此的佳绩，得益于摩托罗拉一贯秉承的设计先行、技术为本的企业发展方针，以及卓越的手机设计能力和对新技术研发力度的不断加大。

    摩托罗拉率先推出的超薄设计的Razr V3系列手机，其前卫性感的机型就像催化剂一样，让摩托罗拉的品牌迅速在用户群中普及开来，并为摩托罗拉开启了一扇通向新世界的窗口。摩托罗拉的手机设计大部分源于公司的专业设计师，但是在产品研发的过程中，世界各地的设计师也会对其进行反馈，因此，新机型不但是摩托罗拉的设计心血，也是世界性的产品。