成也决策，败也决策(13)

    约翰逊这样推销他的新产品：“富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的货算买对了。不过，在您用过它的化妆晶之后，再涂一层约翰逊制造公司新生产的水粉护肤霜，准会收到您意想不到的奇妙效果。”

    约翰逊的朋友们不支持这样推销。他们认为富勒公司本来就是约翰逊的主要对手，替它宣传，自己就更无出头之日，只能永远吃它的残羹剩饭了，应该发起“总攻”。但约翰逊认为自己的最终目标是取代富勒公司，但目前条件未成熟，无论如何，在短期内无法与它抗衡，只能提出守势经营的决策，待机而行。

    事实证明，约翰逊这张牌打对了，收到了一石双鸟的效果。由于他明着吹捧富勒公司，自己甘居从属地位，所以没有引起对方的戒备。而凡是用得起富勒产品的人，并不在乎多花几个钱再买一盒约翰逊制造公司的产品。最后，它终于成为有化妆嗜好的黑人妇女梳妆台上的必需品。

    时间的向前推移，约翰逊制造公司的知名度终于达到了与富勒公司并驾齐驱的程度。接着，约翰逊公司推出了系列产品，经过强化宣传，短短几年时间，约翰逊生产的化妆品便将富勒公司的大部分产品挤出了柜台。美国黑人化妆品市场成了约翰逊的独家天下。

    该走则走的决策之道

    俗话说：“三十六计，走为上策。”当我们在强大的竞争对手面前，明知自己无望获胜，却非要强攻或者对着干，结果肯定会失败。如果主动退却，保存实力，也不失为一种上策。

    近年来，世界著名大公司不断传来“退出”的信息：西门子公司忍痛卖掉彩电生产线；飞利浦出让生产大家电的子公司，百事可乐为集中精力打败对手，不得不放弃饭店和快餐业。去年，菲利普·莫里斯公司着手拍卖“非核心业务”，并进行裁员和重新整合；通用汽车公司也将出售15家零件厂，以进一步提高竞争力。

    面对着我国近十年来个别民营企业的失败，我们也该向国外CEO们学习一项本领：会进攻也要学会退出。

    美国钢铁公司，在企业经营活动中，退却经营战略也是一种重要形式。在美国钢铁业中坐第一把交椅。1901年，由3家钢铁企业合并而成，从诞生之日起它就是一家垄断企业，到了50年代，这家公司占美国钢产量的1/3，跃居世界最大的钢铁公司，60年代后被日本钢铁公司击败，屈居世界第二。

    1979年，大卫·罗德里克出任美国钢铁公司董事长。当时，该公司在生产设备老化、管理不善以及外国钢铁产品涌进美国争夺市场的多重打击下，经营上困难重重。

    为了摆脱困境，罗德里克决定采取退却经营的战略形式。首先，他缩小公司规模，然后再谋求新的发展。从1980年开始，罗德里克总共关闭了150座工厂，缩减了30%的炼钢生产能力，辞退了54%的职员；裁减了10万工人。

    同时，他出售公司的林地、水泥厂、煤矿厂和建筑材料供应厂等资产，又获得了20亿美元的资金。

    接着，罗德里克与公司其他高层管理人员一起，研究了美国几家公司，最后决定以50亿美元的价格收购马拉松石油公司。石油与钢铁性质完全二样，罗德里克只是想借此扩大公司的业务范围，以防风云变幻。

    果然，当西方钢铁业最不景气的风暴袭击美国时，美国钢铁公司却幸运地逃脱了倒闭命运。不仅如此，公司还在这种困难环境中有所发展，获得高额利润，这真不愧是“走”字决策高手。

    退却经营是现代企业的一种重要战略形式。当你所产品遇到市场疲软、难以销售时；当你的产品质量不好为别人的另一种产品所取代的时候；当与你的竞争对力相差悬殊，难以战胜对手时，不妨采用退却经营的决策，以退为进。现代企业经营者如果不懂得退却经营战略该退不退，势必在盲目前进中碰壁。

    无论是采取是攻，是守，还是走的决策，CEO得看具体问题具体分析。

    4种不利的“决策术”

    研究失败，是财经媒体永恒的话题。回顾近两年《中国企业家》的研究失败系列，给人最深刻的印象就是，那些曾经叱咤商海、呼风唤雨的巨子们大部分因为决策的不利而昙花一现，使得他们各领风骚三五年后便销声匿迹。于是乎，有人便提出了“最好的决策就是不决策”，也就是哪个主管能做出正确的决策就让谁决策。但这种说法有失偏颇，做为企业的CEO，决策就是你的天职之一，而且是必须履行的一项职能。如果你怕决策失误而影响你的职位的话，那么你最好不要做CEO。当然，对于一个刚刚登上CEO宝座的领导来说，他们害怕决策失误也是可以理解的。不过，我们可以研究别人的失败，从他们的失败中找到促使我们成功的因素。