第四天(2)

    “你还不明白吗！”

    显然，在上面三句话中，第一句是最好的，它暗示着如果客户没有明白自己的意思，那是销售人员没有讲清楚，是销售人员的责任。第三句在你的销售过程当中是一定要避免的，因为客户会认为销售人员在贬低、嘲笑他的智商，这样只会引起客户的反感和不必要的争执。

    [3]不要限定客户回答问题。

    一般来讲，类似以下的问题，不会限制客户的回答：

    “我们怎样做，才能满足你的要求？”

    “如果采用了这种产品的话，你的工作会发生什么变化？”

    “你觉得这种产品的哪些优势最吸引自己？”

    销售人员不要限定客户回答问题的答案，可以完全让客户根据自己的兴趣，围绕谈话主题说出自己的真实想法。这样，可以令客户感到自然且能畅所欲言，有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。同时，在客户感到不受约束、畅所欲言之后，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。

    善用提问，摸透客户的真实想法

    一个好的提问可以在很大程度上改变一场交易，那些具有一流水准的销售人员往往是提问问题的高手，他们在销售过程中总是特别注意提问的技巧。

    在销售过程中，销售人员一定要确保客户对所讲解的内容清楚、明了，否则会造成不必要的误解，这就要求销售人员要善于运用提问的技巧。

    销售人员只有懂得巧妙地提出问题，通过不断地向客户提问，了解客户真实的需求，确保客户清楚你所讲内容。才能够把和客户之间的谈话导向自己所希望的那种结果。这是因为，说服客户的艺术并不在于你来我往地各抒己见，而是隐藏于一问一答的过程之中！

    先看下面这个故事：

    在古希腊的神话里，有一个希腊国王有一支庞大的骑兵队伍，可当时没有马蹄铁。大家知道马蹄有了马蹄铁，作战的效果就会加强，但国王的骑兵一向不安马蹄铁。

    于是，有一个铁匠想做成这笔生意，就向国王推荐说：“国王陛下，你的骑兵是不是希腊大陆最优秀的骑兵？”

    国王说：“当然了，我们的骑兵冲锋起来不是无坚不摧的！”谈到骑兵，国王越说越开心。

    看到这种情况，铁匠的问题就来了：“那么，在冲锋的时候马会不会踩到石而使骑兵摔倒呢？”

    国王回答：“会发生这种情况，而且踩上去之后马蹄都废了，骑兵和马都完了。”

    “我们跟敌人作战，如果有不利的地形，有许多的骑兵都出现这样的情况，怎么办呢？”

    “如果大批的骑兵冲锋的时候出现状况，可能会影响这次冲锋，这次冲锋对整个战役的伤害，可能整个战役就会失败。”

    “那战役失败，输掉战争有什么后果呢？”

    “我们国家就会受到严重的威胁，长期失败那我们的国家就会灭亡。”

    “因此，如果不钉马掌就等于国王灭亡。”

    国王听到这里，幡然醒悟，于是下令铁匠给每匹马都钉了马掌。

    客户的异议有可能是多方面的，他并不能立即明白地说出他的疑问。这时销售人员应正确地采用提问的方法，找到症结所在，然后再“对症下药”。上面这个铁匠就是提前了解了客户的具体情况，所以根据客户的需求，提出了自己的问题。

    提问是销售过程中经常运用的语言表达方法，通过巧妙而适当的提问，第一，销售人员可以摸清客户的需要，把握客户的心理状态，透视客户的动机和意向，启发客户思考，鼓励和引导客户讲话；第二，销售人员可以准确地表达自己的思想，传递信息，说明感受、疑惑、顾虑、希望等；第三，销售人员可以在出现冷场或僵局的时候，打破洽谈过程中的沉默。

    在销售过程中，在向客户提问的时候，还要注意提问的方式：

    [1]提问要有阶段性。

    当销售人员相继提出一系列问题的时候，客户可能就会感到非常不舒服。这样的话，他们可能会觉得不是在参与交谈，而是在接受审问。有的客户甚至会因此而产生抵触情绪，故意不回答问题。因此，销售人员应该把问题分布在洽谈中的不同时段上，避免连续性的提问。