第四天(5)

    [12]指向式提问。

    指向式提问方式往往是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向客户了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作寻找突破口。比如，“你们目前在哪里购买零部件？”“谁在使用复印机？”“你们的利润是怎样的？”等。

    以上这类问题的提问目的非常清楚，也比较容易做出回答。往往是用来了解一些简单的、宜于公开的信息，不适合用来了解个人情况及较深层次的信息。

    [13] 细节式提问。

    细节式提问的作用是为了促使客户进一步表明观点、说明情况。但是，与其他提问方式不同的是，细节性问题直接向客户提出请求，请其说明细节性问题。

    比如，“请你举例说明你的想法？”“请告诉我更详细的情况，可以吗？”

    [14] 重复式提问。

    重复性提问就是以问话的形式重复客户的语言或观点。

    比如：“你是说你对我们所提供的服务不太满意？”“你的意思是，由于机器出了问题，给你们造成了很大的损失，是吗？”“也就是说，先付50％，另外50％货款要等验货后再付，对吗？”

    做好提问前的准备工作

    在与客户面谈之前，销售人员应该做好充分的准备，其中准备向客户提出的问题是其重要一环。为了使交易继续下去，销售人员应仔细考虑制订出一个周密的计划。

    在销售过程中，销售人员对于那些需要问出的客户的需求，最好先在事前将所要问的，依附表的项目整理在记事本上，随后再据此询问。

    有一个做妇婴产品的销售人员，经常在各个住宅小区拜访客户，自从敲开门后，与客户聊天之余，大部分时间她都在提问。

    销售人员：“你的宝宝多大了？”

    问这句话的时候，这个销售人员心中早就有了准备，在客户告诉宝宝的年龄后她能迅速告知客户这个阶段会有哪些成长特点，应该用什么产品。

    客户：“5个月了。”

    销售人员：“当妈妈了一定很开心啊。宝宝的每一个阶段生长发育特点都不一样，两三个月的宝宝主要的生长发育特点是视觉和听觉，因此我们特别有必要给他听一些悦耳的声音，和看一些色彩鲜艳的图画，让他的视觉和听觉神经充分发挥，为以后的听力和视力打下良好基础。像这些小摇铃就是给四五个月宝宝听的，而这些图片是挂在宝宝前面让他看的。”说到这里，销售人员顺手拿起产品递到客户手中。

    销售人员：“以前给宝宝用哪个牌子的奶瓶？”

    其实，销售人员问这个问题的目的是想了解客户的一个消费层次，如果是使用新安怡、贝亲、NUK之类的，那说明客户是一个中上的消费层次，她就要给客户推荐一些品牌的，中高档产品。假如是使用爱得利、日康类的，那是中档层次消费者，她就给客户推荐产品时就要尽量考虑到价格因素和实用性。

    实际上，销售人员在拜访客户之前，不需要准备很多的问题。正如美国广播公司的播音员和采访专家特德·考培尔说：“在大部分时间里，如果你开始幽默地向人们提出一个问题，结束时他们会告诉你非常有趣的东西。”

    销售人员随着会谈的进展，问题应集中于确定客户的真实需求，目前的问题或损失，以及购买自己的产品后客户将获得什么。在这个交易阶段，重要的是尽可能让客户深入地思考。

    在进入建议阶段的时候，更应多提出问题让客户考虑并说出他目前行动的结果和你的想法的效用。

    没有人比客户更了解自己对所期待结果的观点和概念。关键的销售战略是让客户用自己的话把他的想法给你解释一下。

    当然，销售人员提出错误的问题可能会使客户停止交谈。这就出现了一个问题：该问什么样的问题呢？其实，在销售洽谈过程中，销售人员向客户提出什么问题，主要在于自己出于何种的目的。毫无目的提问，在销售洽谈中也是毫无意义的。所以，销售人员在提出问题的时候要注意以下几点：

    [1]销售人员提出的问题要能获得自己所需要的信息与反馈，也就是，问什么，一定要有针对性，并做到具体明确，这样才可能得到客户明确的回答。同时，销售人员在措辞上一定要慎重，不能刺伤客户、为难客户，也不要引起客户的焦虑与担心。