第四天(7)

    随后，不言而喻，这个销售人员的销售获得了成功。

    如果这个销售人员改一下说话方式，一开口就说：“你好，我是××公司销售人员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的销售效果会如何呢？

    一般来讲，在客户防备心理最弱的时候，销售人员可通过以下几种方式打个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服：

    [1]诱发好奇心。

    在与客户见面之初，销售人员直接向客户说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

    比如，对一个多次拒绝见自己的客户递上一张纸条，上面写道：“请你给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求你的意见。”纸条诱发了客户的好奇心--他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心--他向我请教！这样，结果很明显，销售人员应邀进入办公室。

    然而，当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招的时候，用这种方法往往很少获益，而且一旦客户发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

    所以，销售人员在使用诱发客户好奇心的方式时要适度。

    [2]连续肯定法。

    销售人员要寻找方法，让客户对自己所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单的时候，已造成有利的情况，好让客户再作一次肯定答复。

    比如，销售人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给客户，可以这样说：

    “很乐意和你谈一次，提高贵公司和营业额对你一定很重要，是不是？”

    [很少有人会说“无所谓”]；

    “好，我想向你介绍我们的×产品，这将有助于你达到你的目标，日子会过得更潇洒。你很想达到自己的目标，对不对？”

    ……

    这样让客户一“是”到底。

    运用连续肯定法，要求销售人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，尤其要注意双方对话的结构，使客户沿着销售人员的意图作出肯定的回答。

    [3]“照话学话”法。

    运用这种方法，首先要肯定客户的见解，然后在客户见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。

    比如，经过一番劝解，客户不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这个时候，销售人员应不失时机地接过话头说：“是啊，如果你感到使用我们这种产品节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成。毫不矫揉，客户也会自然地买下。

    [4]运用刺猬效应。

    “刺猬”反应的特点就是你用一个问题来回答客户提出的问题。你用自己的问题来控制你和客户的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。

    让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：

    客户：“这项保险中有没有现金价值？”

    销售人员：“你很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”

    客户：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”

    对于这个客户，如果你一味向他销售现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

    抓住客户的逆反心理，用负面问题开场

    一旦客户对销售人员所说或所做的事产生逆反心理，许多受过培训的销售人员就会立即转入异议处理模式，他们认为如果能解决了异议，客户的逆反心理就会自动消失。

    在我们的身边，几乎每个人都会有逆反心理，只是程度不同罢了。逆反心理是相当普遍的出于本能的机械反应。逆反并不代表行为恶劣，有些人的出发点很好，但同时又是最积极的逆反者。

    在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。