第四天(6)

    [2]销售人员提出的问题要能引起客户的注意，并能诱导客户的思考方向。而要引起客户的注意，所提出的问题必须有一定的分量；要诱导客户的思考方向，所提出的问题必须要有一定的计划性。

    [3]要更好地发挥提问的作用，提问之前的思考、准备是非常必要的。比如，我要问什么？客户会有什么反应？是否能够达到我的目的？

    同时，销售人员通过有效的提问，还要在客户的心中留下深刻的印象，从而也让自己的产品在客户心中留下强烈的印象。

    提问时需要避免的几个问题

    销售人员在与客户洽谈过程中，一个好的提问有可能会促成一笔交易的达成，同样，一个不当的提问也很可能会葬送一笔即将要成交的买卖。

    销售过程中，向客户提出问题时，必须要慎之又慎。通常情况下，以下几个方面是销售过程中常常出现的问题：

    首先，销售人员选择不好提问的时机。

    销售人员在向客户提问的时候，一定要注意把握好提问的时机，做到审时度势地去提问，这样，销售人员才能够比较容易地引起客户的注意，保持客户对沟通的兴趣。

    通常情况下，对提问时机的把握，要注意以下几个方面的要点：

    [1]有时候，即使销售人员急着想要提出问题，也应该等客户充分表达之后再提问。过早或过晚提问，都会打断客户的思路，而且显得非常不礼貌，同时也会影响客户回答问题的兴趣。

    [2]在客户还没有答复完毕以前，销售人员最好不要提出你的第二个问题。

    [3]与谈判无关的一些问题，销售人员最好能够在谈判前、谈判后，或中间休息时提出。

    [4]要想控制洽谈过程中的谈话方向，销售人员不妨连续发问，但是，每次提出的问题要单一而明确，所提出的问题，前后要有连续性、逻辑性。

    [5]销售人员提问的时候要注意客户的情绪。当客户情绪高涨的时候，销售人员可以抓紧时间多问一些问题，问深些；反之，则要尽量少问，所提出问题也不能太深。

    在销售过程中，一个不当的问题，对销售洽谈效果的影响也许将是不可挽回的，因此销售人员要特别注意以下几个问题：

    [1]销售人员不要直接提那些客户不可能回答的问题。杜绝使用讽刺性、盘问式、审问式的发问。

    [2]销售人员不要有意使客户难堪，不能提出带有敌意或威胁性的问题，更不能提出指责性的问题。

    [3]按平常的语速发问。销售人员太急速的发问容易使客户认为你是不耐烦或持审问态度；太缓慢的发问，容易使客户感到沉闷，无时间观念。

    [4]提问的时候，销售人员的态度要谦虚，语气要和蔼，面部表情、手势动作、身体姿态等要同步配合。

    [5]销售人员由广泛性的问题入手再移向专门性的问题将有助于缩短沟通的时间。

    [6]客户欲回避的问题，销售人员既不要放过，也不要死缠烂打，更不要冒犯客户的忌讳，可以细心体会客户的某些暗示。

    [7]提出敏感性问题的时候，销售人员应该说明一下发问的原因，以表示对客户的尊重，同时也可避免造成麻烦和窘境。

    [8]销售人员所有的问题都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复设计问句。

    [9]销售人员提问方式，必须与问话对象相适宜。客户坦率耿直，提问就要简洁；客户爱挑剔、善抬扛，提问就要周密；客户急躁，提问就要委婉；客户严肃，提问就要认真；客户活泼，提问可以幽默。

    在客户防备心理最弱时，问出最关键的问题

    在客户防备心理最弱的时候，开门见山地向其销售，打个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。

    请看下面这个场面：

    门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门口的台阶上，当主人把门打开的时候，这个人问道：“先生，请问您的家里有高级吸尘器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又非常好奇地答道：“我们家有一个吸尘器，不过不是特别高级的。”销售人员随即回答说：“我这里有一个特别高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级的吸尘器。