第四天(9)

    如果销售人员对客户说：“下周的销售介绍需要你的老板参加。”这时，客户可能会简单地答道：“没有必要。”

    [4]激起客户的好奇心。

    激起客户的好奇心能克服逆反心理。一般情况下，有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务，人们不太可能既好奇、又逆反。

    我们经常会看到，当人们开始对某件事情产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向你靠拢过来。他们提出问题满足自己的好奇心，也就是要求我们的帮助。显然，客户不可能一边要求你的帮助，一边又把你推开。

    第3天心得

    从现在开始，经常对着镜子问自己：“学会倾听！”等到感觉自己说这句话底气十足时，把这句话用到自己的工作和生活实践当中。

    一个月后，再回过头来看看自己的成绩。把你的体会清晰地描述出来。

    第四天

    设计销售不同阶段的提问内容

    一般来讲，和客户打交道时，提问要比讲述好。但是，要提出有分量的问题并非容易，提问也需要掌握一些要点。

    用提问题的方式，可以将客户的注意力引到对自己有利的重要事项上来；通过询问，可以了解到客户的反对意见，并可设法进行消除；通过提问题，可以拉回已失去的谈话动机或主题。通过一些刻意设计的问题，可以使谈话有转换方向的机会，更容易找出客户的需求所在。

    可见，提问是推进和促成交易的有效工具，它决定着谈话、辩论或论证的方向。

    在第一时间巧妙对客户进行询问

    在销售过程中，巧妙地向客户询问的好处非常多，它不仅能够把握客户的需求，与客户保持良好的关系，还可以掌握和控制成交的进程，减少与客户之间的误会。

    销售人员在拜访客户的时候，千万不要直接问客户的需求，那样，只会让路越走越窄，使得客户的需求范围越来越小，问题越来越具体，随后就会越来越没话题。

    比如，有的销售人员在客户刚谈到某个需求时，他就立刻按照自己的步骤，一步步地把产品的功能介绍给客户。而一个成熟的销售人员则恰好相反，他往往通过提问的方式，不断地将问题带来的后果扩大，把客户的需求扩大，于是话题就会越谈越开放。

    某网络公司销售人员曹亮亮去拜访一位做网站的客户。其实，这是个很简单的工作，可曹亮亮却和客户谈了两个多小时，从这个问题开始，一直谈到最后曹亮亮了解到，客户那里的电脑需要全部安装应用软件。

    曹亮亮问客户，你们90％以上的电脑都已经安装了这些应用软件，这是好事情，在国内你们达到的标准已经很高了，但为什么不100%都要安装呢？

    客户回答说：“我们属于美国纳斯达克公司，必须遵守公司总部的条款。为此我们花了很多钱请审计公司来帮我们做审计，去年勉强过关了。今年要求就更严格了。”

    听到这里，曹亮亮知道客户需要什么了，于是立刻开始扩大他的需求，并提出了六个方面的需求问题，针对这六个方面继续扩展，罗列出很多具体问题，与客户讨论，并且做出相应的解决方案，最后，曹亮亮销售所有与客户需求相关的产品。

    曹亮亮最终能够销售更多的产品，其前提是，客户的需求非常小，一定要开放性地提问，应该首先从客户方面得到关键信息。

    当销售人员无法对客户的意图做出准确判断的时候，这时需要获取客户的最终想法。

    有一个婴儿产品销售人员拜访一位客户，孩子没在家，女主人又很年轻，客户年龄让她无法确定她是不是一个年轻妈妈，在这种情况下，要是唐突地问：“孩子多大了？”就容易引起笑话。这个销售人员就巧妙地用选择性的方式提问，“给自己的宝宝用还是送人？”

    上面这个销售人员的提问方式既避免了很多弯路，又能直接了解到客户的真正购买意图，然后她就可以有选择性地推荐产品。值得注意的是，在销售实践中，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！