第五天(6)

    [6]进行适当的降价。

    当销售人员与客户在价格谈判问题上处于僵局的时候，可以用适当调价的方法来打破谈判上的僵局。销售人员在权限允许的范围内，可以根据具体情况适当下调价格，促使客户大量订货，以求薄利多销。但是，调价幅度如果超出了销售人员的权限范围，则应当向领导请示，切不可自作主张，随意调价。

    看客户的购买能力，开出一个低价位

    就对于报价这一方面来说，确实是很重要的一个环节，因为他牵扯到我们最根本的利益，关系到客户给我们下单的成交量是否成功。所以我们要根据我们的情况还有客户的情况报一个准确的价格这是至关重要的！

    很多销售人员，面对客户的询盘，习惯性的，不是尽量解答客户的疑问，而是一个劲儿的打探客户的情况。开口就是：你要多少？这种做法是不提倡的。

    还有一些销售人员，喜欢普遍报一个稍高的价格。他们认为：如果是行家，真有意向销售的人，应该会了解市场行情，之后才给报一个合适的价格。

    可这样做，许多小客户，自己对专业的知识不是太懂，一看到高价格就已经退却了，怎么会有继续的交易呢？

    所以，在销售过程中，不妨开始就报一个较低的价格。

    这样的好处在于：

    其一，对于那些了解行情的客户，在其他条件相同的情况下，低价格肯定有相当的吸引力，可以促成生意的成交。

    其二，对于普通的小客户来讲，由于他们不了解，因此势必会多家比较。你一开始就报一个低价，等他比较一圈之后，发现你的价格较低，那么会回过头来，和你具体的谈，相信生意也应该比较容易成交。

    从销售方来说，销售人员在报价的时候，一般的报价是最高的可行价。从客户的角度来说，一般的报价是最低的可行价。

    销售人员的报价为什么往往是最高的呢？其原因有三个：第一，报价给客户的要价订了一个最高的限度。一经确定，通常情况下，就不好再提出更高的要价了，而客户也不会接受比这更高的价格。其次，报价又直接影响客户对产品的印象和评价，即这个产品值不值这个“价”钱。第二，如果报价高一些，就会为以后的磋商留有余地，手上有一个进行交易的“筹码”。第三，报价往往对成交的价格水平具有实质性的影响。

    销售人员在报价的时候，往往会认为：要价越高，目标就会越高，客户的还价不可能太低，所以，这种报价法可能带来得好处就越多。然而，报高价必须是合乎情理的，销售人员要注意报价不能漫天要价，信口开河，随心所欲。任何一个报价，必须讲出道理来，说出个“所以然”来！如果讲不出更多的理由，那么就会有损于整个销售洽谈过程，使自己陷于被动，有失面子，丧失信誉，结果最终被迫做出让步。

    销售人员在报价的时候，采用“报价要高”的策略，就是要求销售人员要价要高，让步要慢。如果采用这个策略，销售人员一开始就可以削弱客户的信心，同时乘机摸清客户的实力与立场。如果销售人员能在销售洽谈的时候善于利用这个策略，并争取商榷的机会，就会有意想不到的收获。

    当销售进入报价阶段，销售人员值得注意的是：在报价的时候，最高价的确定必须要注意客户，即要研究客户的交易方式和态度，并要区别对待。

    在销售过程中，如果客户过分追求自己的利益，从一开始就向销售人员施加压力和影响，则销售人员必须树立信心，以高价向他们施加一定的压力。

    如果与客户进行销售洽谈的不止是销售方一家，而是竞争对手较多，那么，则只需把价格定到至少能够引起客户注意的位置，使之有一定的吸引力，并能维持销售洽谈。

    当销售洽谈进行到一定程度时，双方的价格也差不多该定下来了，由于销售方的价格与购客户的价格始终还是有一定差距，销售人员为了防止购客户大力杀价，可以采取低价策略。这种低价策略可以通过以下方法实现：

    [1]如果客户真的觉得产品的价格高，难以接受，销售人员应该把所销售的产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点。示范中所表现出的产品差异会使客户的反对意见马上无影无踪。