商务会务：让沟通更加有效(2)

    进行谈判时，各方的主谈人员应在自己一方居中而坐。各方的其他人土则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。

    2．多边洽谈

    多边谈判是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，也可分为自由式和主席式两种形式。自由式即各方人士在谈判时自由就座，而无须事先正式安排座次。

    主席式是指在谈判室内，面向正门设置一个主席位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。

    做有风度的洽谈者

    谈判不应当以“你死我活”为目标，而是应当使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。因此，在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度。商务人士要想在谈判桌上不失分寸，举止优雅地保持风度，要做到心平气和地谈判，有妥协的心理准备。

    1．心平气和

    在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和、处变不惊、不急不躁、冷静处事。否则很可能造成输了利益，也失了风度，使谈判陷入尴尬的境地之中。因此，一位高明的谈判者在谈判中始终保持心平气和，言谈举止，行为方式都应保持平日的优雅风度。

    2．适当妥协

    谈判的过程往往是一种利益之争的战争，谈判各方在谈判中都试图以最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。所以，在谈判时，一定要做适度妥协的心理准备，如果各均不让步，谈判不可能取得顺利的成功。

    总之，在谈判的过程中，我们既要保持心平气和的态度，又要懂得适当地让利于人。那些注意争利的一方，只顾己方目标的实现、而指望对方一无所得，既没有风度，也不会真正赢得谈判。

    谈判期间，要礼待自己的谈判对手

    洽谈人员要排除一切干扰，自始至终对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现出对对方的敬意。在谈判期间，一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲，主要需要注意以下3点。

    1．人事分开

    在谈判中，必须明白双方之间的关系是“两国交兵，各为其主”。要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，就是要做到人与事分别而论。在谈判之外，对手可以成为朋友；在谈判之中，朋友也会成为对手，二者不要混为一谈。

    2．用语谨慎

    在洽谈中注意正确使用语言要注意七忌：忌鼓动性和煽动性；忌无理纠缠；忌挖苦讽刺；忌手舞足蹈，动作不检点；忌尖音喊叫；忌不顾事实狡辩或诡辩；忌鲁莽轻率。

    3．举止庄重优雅

    在谈判过程中，应举止庄重，不伤大雅。在谈判中，不论身处顺境还是逆境，都不可意气用事、举止粗鲁、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下，谈判者都应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦，不尊重对方的人格。

    出现争议要“求同存异”

    在任何一次正常的谈判中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反，谈判各方通过谈判，在某种程度上达成了妥协，多多少少都会获得一定的利益。

    有位谈判大师曾说过：所谓谈判。就是一连串的不断要求和一个又一个的不断妥协。这句话可谓一针见血地指出谈判的实质内涵。

    由于谈判各方都试图维护自身的利益，利益之争难免会有争议。于是，谈判各方只有在遵守“求同存异”的原则下，才能使谈判尽管达成一致，取得完满的结束。

    “求同存异”在这里是指，谈判各方在追求共同利益的基础上，适当地作一些非原则性细节的妥协。在谈判桌上所达成的妥协，对当事有关各方而言，只要公平、合理、自愿，只要尽最大限度维护或争取了各自的利益，就是可以接受的。