倾听是世界上最美的语言(5)

    一瞬间，乔·吉拉德恍然大悟，马上诚恳地说：“先生，如果您不想买我的车，这真是一个很好的理由，换成我也会这么做的。我很遗憾，让您认为我是一个不足以取信的人，但是您可不可以帮我一个忙？”

    “什么忙，乔？”

    “如果有一天您能再次光临，给我一个机会向您证明我是一个好听众，我很愿意尝试一下。当然，如果您因为昨天的事从此不登我的门，我也没有任何意见。”

    奇迹发生了！三天之后，这位客户居然回到乔·吉拉德的公司，买了一部车子。

    从上面的例子，我们可以看到乔·吉拉德之所以遭到客户拒绝，仅仅是因为他没有认真聆听客户的话，这的确是一个不该出现的错误。

    有效的倾听不仅仅是专心专注，不打断对方的谈话，还有做到有效的回应。一般情况下，用80%的时间倾听，用20%的时间回应。正确恰当的回应是人与人面对面沟通时，眼神以及提问等反应。文字、声音及肢体语言是很好的沟通表达方式。

    5.会听“弦外之音”，顺情说好话

    中国人说话通常比较含蓄，不会直接表达出自己的真实想法，经常有“醉翁之意不在酒”的情况出现。如果我们能听出对方的“弦外之音”，然后顺情说好话，自然能让交谈变得更顺畅。那女人该如何有效地听出对方的“弦外之音”呢？在不同状况下，表现的神情往往不同。一个人的神情，是他内心活动的体现。观人是需要些“心眼”的，不妨在神情上多做文章。

    江忠源第一次上门拜见曾国藩，谈话之后，曾国藩告诉身边的人：“这个人将来必定名扬天下，但因气节太强烈而不得善终。”十多年后，江忠源果然以战功名扬天下，而在庐州与太平军发生交战时，由于弹尽粮绝而以身殉难。这应验了曾国藩的话。

    又一次，在淮军刚刚建立时，李鸿章带领三个人来拜见曾国藩，正好曾国藩饭后散步回来，李鸿章准备请他接见一下那三个人，曾国藩摆摆手，说不必再见了。李鸿章奇怪地询问为什么，曾国藩说：“那个进门后一直没有抬起头的人，性格谨慎、心地厚道、稳重，将来可做吏部官员；那个表面上恭恭敬敬，却四处张望，左顾右盼的人，是个阳奉阴违的小人，不能重用；那个始终怒目而视，精神抖擞的人，是个义士，可以重用，将来的功名不在你我之下。”那个怒目而视、精神抖擞的人，即后来成为淮军名将的刘铭传。

    这两个例子足见曾国藩识人之术的高明。而古代的医学家、文人、养生者在研究、观察人的“神”时，都把“神”分为清纯与浑浊两种类型。“神”的清纯与浑浊是比较容易区别的，但因为清纯又有奸邪与忠直之分，这奸邪与忠直则不容易分辨。要考察一个人是奸邪还是忠直，应先看他处于动静两种状态下的表现。

    在观察人的精神状态时，要由外在的情态举止，去探察其隐伏内在的精神气质，窥视到他的心灵深处真实的活动。

    其次，要听对方的声音。这声音不仅包括一般言谈，还包括对方发出的一切声音，比如咳嗽声等。从这些声音细节中，能够揣摩出很多的内容来。一个人的言谈在很大程度上，能体现一个人的内心世界。言谈的内容和方式往往是一个人的品性和才智的表现。

    明洪武初年，浙江嘉定安亭有一个名为万二的人，他是元朝的遗民，在安亭郡堪称首富。一次，有人自京城办事归来，万二问他在京城的见闻。这人说：“皇帝最近作了一首诗。诗是这样的：‘百僚未起朕先起，百僚已睡朕未睡。不如江南富足翁，日高丈五犹披被。’”万二一听叹口气道：“唉，迹象已经有了！”他马上将家产托付给仆人掌管，自己买了一艘船，载着妻子，向江湖泛游而去。两年不到，江南大族富户都分别被收缴了财产，门厅破落，惟有万二逃之于外。

    这说明分析判断人的言语，是洞察人的心理奥秘的有效方法。从一定意义上说，言语是一种现象，人的欲望、需求、目的是本质。现象是表现本质的，本质总要通过现象表现出来。言语作为人的欲望需求和目的表现，有的是直接明显的，有的是间接隐晦的，甚至是完全相反的。对于那些直接表达内心动向的语言，每个人都能理解。正常的、普通的人际交往，就是以这种语言为媒介进行的。那些含蓄、隐晦甚至以完全相反的方式表现心理动向的言语，并不是每个人都能理解的，人与人的差别，大多也就发生在这里。这是创造性思维的用武之地。