以顾客为先营销理念(17)

    但是，事情却没有如此简单，不到一年的时间，曾被视为技术领先，性能良好的标致505的销量急速下滑，到了1997年，年销量不足1000辆，公司累计亏损额达29亿元，标致在中国已名存实亡。这一年，日本本田汽车公司以令人不可思议的价格——1美元买断标致在广州标致的所有股份和债务，而标致在中国的第一次合作就这样结束了。

    事后，自然有许多业内人士分析标致败走中国的原因，各种各样的说法都有，但是，不容忽视的一点，标致没有给这次合作的车型一个很好的定位，更没有一个强有力的理念来支撑。

    令人欣慰的是，标致的这次失利并没有给它带来永恒的失落，2002年它再次以强势之姿来到中国，与东风汽车公司签署合作协议，引进了主打车型标致307和经典车型206，正式开始了新的营销战略。

    而这一次，可谓是“兵马未动，粮草先行”，东风标致在新车型刚刚上市便在全球启动符合标致“蓝盒子”国际标准的销售网络，也随之提出了“销售在后，服务在前”的崭新理念，为消费者提供世界级标准的服务。

    而且，为了使“销售在后，服务在前”这一崭新的理念得以顺利实现，中国也全面铺开了标致“蓝盒子”计划。所谓“蓝盒子”是业内人士和标致用户对标致营销服务网络的爱称，因为它世界统一的平行六面体结构和品牌标志性的蓝色而得名，其实就是4S经销店，它有三大特色，一是秉承了标致“美感、可靠、活力、创新”的品牌核心价值，拥有个性鲜明的视觉形象；坚持“专业、迅速、体贴、守信”的服务理念，拥有120条品牌质量标准；管理订单、质量担保、信息公告等业务通过管理信息化系统，将东风标致、特约商和客户紧密地联系在一起，最大限度保证了服务客户的效率。

    如今，标致的“蓝盒子”已在全球134个国家建立了10000多个“蓝盒子”，就是为了给客户提供最优质的服务，这是标致汽车公司在中国进行形象引导的第一个步骤，接下来将来进行的一系列营销战略，都将围绕“销售在后，服务在前”这一理念展开。

    经验借鉴

    “蓝盒子”：世界级的服务

    “销售在后，服务在前”是东风标致的营销理念。2005年东风标致将延续和强化在2004年所树立的“诚信可靠”的品牌形象。我们的目的就是通过进一步优化和丰富我们的销售服务手段，把我们的产品和服务理念带到消费者身边，进而取得良好的市场表现。

    ——东风标致副总唐腾

    1997年标致兵败广州之后，沉寂了九年之后，又重回中国汽车市场，这一败一返之间，给了我们无数思考的空间。标致作为百年品牌，自然有它的优势所在，形象、信誉和技术等等，这都是许多新兴企业不具备的，但是，如果要在今天的市场站有一席之地，仅仅凭靠这些远远不够。

    在标致与东风汽车合作推出新款车型，刚刚在北京车展亮相之后，便立即在中国52个大城市建立了80家“蓝盒子”——4S经销店，主要目的就是为客户提供世界级的标准化服务，这个销售网络是根据标致品牌“蓝盒子”规格建立的，符合国际客户服务最高标准，实施120多条标致服务质量规范，旨在保障每一位客户都能够从专卖店获得真正的实惠和服务。不仅仅中国启动了“蓝盒子”计划，标致在全球统一推出了“蓝盒子”服务系统，而且同时确立了崭新的理念——“销售在后，服务在前”。也正是因为这一点，东风标致荣膺“2004年度最具社会责任感的企业”称号。

    标致为了不让“销售在后，服务在前”的理念流于形式或成为一种空口号，高度重视服务品质，为了让“蓝盒子”能够借以“销售在后，服务在前”的营销理念，在网络营销点挑选上非常严格，通过一年多的时间，对全国800多家申请企业的反复考核与筛选，才慎重选出52个重点城市80家“蓝盒子”，因为对于东风标致而言，销售目标是否能实现，服务系统的完善至关重要。东风标致“蓝盒子”店涉及从销售到售后服务的多项环节，内容包括：

    1.为客户提供每周7天每天24小时的救援服务；

    2.正式销售人员和售后技术人员都需通过东风标致考核获得证书后再挂牌上岗；

    3.向客户提供一个舒适的接待场所，免费提供饮料和上网服务；