第二天(2)

    掌握专业知识，不在客户面前摆高姿态

    要想迅速成为销售精英，就必须在自己的专业技能上有过硬的本领和谦和的精神，这样，才能引起客户的注意。

    目前，由于各行各业分工的发展，要求每个人在工作中都必须要掌握更多的专业技能，在某个领域具备一技之长。

    然而，在我们的销售过程中，很多人不能适应本职工作，在客户面前没有足够的信心，就是因为他所了解的专业知识并不扎实。

    企业对销售人员在专业方面的要求更加精湛，除了具有渊博的专业知识、娴熟的岗位技能、丰富的工作经验之外，具备高、新专业水准将是销售人员必须具备的能力。专业资格认证、阅历、知识水平、观念等因素也都在影响着一个人的业绩，谁掌握了新的专业技能，谁就掌握了成交的金钥匙。

    世界石油大王洛克菲勒最初在石油公司工作的时候，既没有令人羡慕的学历，又没有精湛的技术，所以他被分配去检查石油罐盖有没有自动焊接好。这是整个公司最简单、枯燥的工序。然而，每天洛克菲勒看着焊接剂自动滴下，沿着罐盖转一圈，再看着焊接好的罐盖被传送带移走。半个月之后，洛克菲勒是在忍无可忍了，于是他找到主管请求改换其他工作，但被主管拒绝了。没有办法，洛克菲勒只好重新回到焊接机旁。他心想：既然换不到更好的工作，那就把这个不好的工作做好再说。

    于是，洛克菲勒每天开始认真观察罐盖的焊接质量，并仔细研究焊接剂的滴速与滴量。他发现，当时每焊接好一个罐盖，焊接剂要滴落39滴，而经过周密计算，结果实际只要38滴焊接剂就可以将罐盖完全焊接好。经过一段时间的反复测试、实验后，最后洛克菲勒终于研制出“38滴型”焊接机，也就是说，用这种焊接机，每只罐盖比原先节约了一滴焊接剂。就这一滴焊接剂，一年下来却为公司节约出几百万美元的开支。

    洛克菲勒就是凭借不断完善的专业技能逐步成为了世界石油大王。他所具有的善于发现、思考和解决问题、善于把工作流程和专业技能完美化的精神与能力，是他为自己的人生打开成功之门的根本原因。

    正如管理学大师汤姆·彼得斯所说：“一切价值都是由专业服务创造的。”当今企业里缺少的并不是那种空而全的管理型人才，而是那些在某个领域有特别高的专业技能的人才。

    一位思想家也曾经说过：“如果你能真正制好一枚别针，应该比你制造出粗陋的蒸汽机赚到的钱更多。”的确，销售过程之中，作为销售人员有一技之长本身就说明个人素质及职业素质上超过一般人，而且很容易说服客户。就价值而言，具有专业技能的销售人员含金量高，是公司蓬勃发展的依托。

    在现实销售实战中，要求销售人员除了对销售技巧娴熟掌握的同时，还应该具备专业知识和低姿态。

    娜尔特小姐从事寿险时间不足两个月，刚一上阵，她就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，在电话里把一大堆专业术语塞向客户，让客户听了感到丈二和尚摸不着头脑。

    当登门拜见客户的时候，娜尔特又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“费率”“债权”“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入云雾中，似乎在黑暗里摸索，客户的反感心理由此产生，拒绝是顺理成章的了，娜尔特便在不知不觉中，失去了一次成交的商机。

    现在，如果我们仔细分析一下，就会发觉，销售人员把客户当做是同仁在训练他们，满口都是专业术语，让客户怎么可能接受？既然是听不懂，客户还怎么可能购买你的产品呢？如果销售人员能把这些术语，用简单的话语来表达出来，让客户听后明明白白，有效达到介绍自己产品的目的，最终的成交也才会变得没有阻碍。

    总之，员工要在自己的专业技能上有过硬的本领和谦和的精神，这样，才能引起客户的注意，被别人的钦佩，从而奠定自己销售精英的地位，为今后的发展打下坚实的基础。

    练就“厚脸皮”精神，不是要你去死缠烂打

    如果将脸皮厚的优势利用到销售过程中来，相信有很多人一定会突破自我，重新找到起航的目标。但你要记住：“厚脸皮”不是死缠烂打。