第五天(5)

    总而言之，销售人员面对不同的客户报价策略是不同的，偏高偏低都是不可取的。是否能成交其关键要看客户到底是什么态度，如果客户单单只是询问价格，销售人员的报价再低也是不能成交，客户的诚意或许是最为关键的！

    强调产品相关的优惠性

    客户追求的是价值，企业注重的是价格，客户需要的是“物有所值”感，而企业的定价就是在创造价值的前提下，找到产品价格和价值的平衡点。

    在当今市场，同一产品的价值对于某个客户来说并不是固定不变的，同一产品的感知价值会随着客户的不同而变化，同时，也会随着购买场景的变化而变化。这就是为什么情人节时的玫瑰花比平时贵五倍至十倍，还是会供不应求的原因。当价值发生变化的时候，价格发生变化就不难解释了。由此可见，在一定情况下一物多价的定价方法是合理的。

    销售人员：张小姐，你说你喜欢我们优质的产品，对吧？

    客户：没错。

    销售人员：而且也喜欢我们快捷的交货方式，是吧？

    客户：是的。

    销售人员：你对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢，是这样的吧？

    客户：没错。

    销售人员：张小姐，我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给你提供额外的附加价值，必将招引大量的客户光顾你的商店。我建议你购买“描述产品和数量”。下两个月内足够大的市场需求量，必将给你提供预期的利润，下周初我们就可交货“等待客户的回应”。

    在销售过程中，提出自己产品的优惠性，是非常有好处的。一般来讲，掌握切实可行的方法，是销售人员有效处理价格难题的一个重要方面。通常情况下处理价格难题的方法有以下几种：

    [1]进行利益化解。

    利益化解法是销售人员在处理价格难题时经常用的一种方法。这种方法的好处就是通过强调销售品带给客户的利益和实惠，来化解客户在价格上提出的不同意见。

    比如，在销售生产用品的时候，销售人员应重点说明自己的产品在节约原材料、降低能耗、提高劳动生产率、使用寿命长、维修费用低等方面的优势，以消除客户在价格上的顾虑。

    [2]对产品价格进行时间分解。

    销售不同的产品应运用不同的方法，在销售高价产品的时候，销售人员可采用时间分解的方法，也就是将产品的价格按使用时间进行分解，这样就使客户的花费显得少了。

    比如，某品牌美容霜180元一瓶，可以使用一年，这样算起来，每月只需支付15元，每天只需花费几毛钱，还抵不上一支冰激凌。这可真是太便宜了。

    [3]进行优势比较。

    通常情况下，客户在购买决定成交之前，都会详细比较产品的性能、功效、款式，并向销售人员提出价格异议。“你们的产品为什么这么贵？某某的产品要便宜得多。”遇到这种情况的时候，销售人员可采取比较优势的方法，突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。

    此外，销售人员还可以比较非产品优势，如免费调试安装、分期付款、随时提供上门维修服务等，所以，优势比较法是解除客户价格疑虑的重要方法。

    [4]对产品价格进行单位分解。

    这种方法就是缩小产品的计价单位，把大单位分解成小单位，使价格听起来相对较低。比如，将每吨多少钱分解成每千克多少钱；每箱多少钱分解成每盒多少钱；每包多少钱改成每支多少钱；等等。这样就可以使产品价格听起来不那么高，客户就比较容易接受了，从而减少客户对价格异议。

    [5]强调产品的优势。

    销售人员在处理价格难题的时候，如果客户提出的价格太高，销售人员应多向客户介绍产品的优点、功能、实用、效用等，在这个时候，销售人员必须强调“一分钱，一分货”，通过对产品进行详细分析，使客户认识到他花这么多钱是值得的。

    比如，一位女士想购买某某牌的美容霜，但又觉得价格太贵，有点舍不得，便产生价格顾虑。于是，销售人员说：“小姐，你不知道，这种美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢功能的特殊功效。可消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能保持皮肤洁白、柔嫩、富有弹性与光泽，从而达到美容的目的。况且，它的用量很少，一天只需使用一次，适用于任何类型的皮肤。一瓶可使用半年。”那位女士在听了销售人员这番细致的解释后，心里的价格障碍也就随之而烟消云散了。