第五天(4)

    怎样报价，生意会更多

    面对不同的客户，报价的策略是不同的， 同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的。

    一个优秀的销售人员，见到客户的时候很少会直接逼问：“你想出什么价？”反之，他会不动声色地说：“我知道你是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但是你也不可能以15元的价钱买到。”这些话销售人员似乎是顺口就可以说出来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。这种报价方法，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。

    有一家保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，一旦遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。

    其实，这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以产品的数量或使用时间等概念为除数，以产品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使客户对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个很大的数字。但是如果用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。

    上面的这个案例中提到了“除法报价法”，由此想开去，也会有“加法报价法”。有时候，销售人员怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 比如：文具商向画家销售一套笔墨纸砚。如果销售人员一次报高价，画家可能根本不买。但是文具商可以先报笔价，要价非常低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出去之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在销售洽谈过程中便很难在价格方面做出让步了。

    一般来讲，销售人员在处理价格问题的时候要把握好以下几个方面的原则：

    [1]对产品进行科学定价。

    在处理价格难题的时候，销售人员首先应考虑本企业的产品价格是否合理，这就要求企业在定价的时候综合考虑各种因素，使所定价格科学合理。同时也要尽量做到相对稳定。因为如果同一产品的价格经常波动的话，就会引起客户的质疑。

    [2]弄清事实的真相，有的放矢。

    销售人员对于客户提出的价格问题应该首先弄清到底是怎么回事，随后再采取相应的方法。比如，如果客户认为你的产品的价格偏高的话，其原因可能是经济拮据或者还没有认识到使用产品能够获得的附加利益。

    [3]多谈产品的价值，少谈价格。

    从销售学的角度看，价格对于客户来说具有一定的相对性。比如，客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格就越不重视，即便价格较高，他也会认为还算合适；客户认识到产品能给其带来的利益越多，他对价格问题的考虑也就越少。因此，在销售洽谈过程中，销售人员应多强调产品能给客户带来什么利益，能解决哪些问题，满足什么需要，以此淡化他们的价格意识。

    处理价格问题的一个基本原则是先价值，后价格。销售人员先谈产品的价值，让客户对产品的价值有了充分的认识之后，再谈产品的价格。这样在一定程度上会把握主动，使客户的思想行动受到销售人员的引导和影响。

    [4]坚定自己的立场，绝不退让。

    在销售洽谈中，遇到价格障碍，并不是一件新鲜事，销售人员一定要相信自己的企业及其产品，尽量不要向客户作让步。否则，销售人员很容易在这个问题上被客户所牵制，以致一退再退，不断降价，使自己的企业蒙受损失。在报价时要做到声音响亮、清晰、态度坚决不犹豫，对报价不做解释说明以增加其可信度和真实感。当然，如果降价可以得到大批量的订货，也可以适当降低原来的价格，以达到薄利多销的目的。总而言之，在价格问题上销售人员态度要坚决，不到万不得已不要让步。

    销售人员如果事先通过调查了解，知道客户在购买的时候喜欢在价格问题上做文章，那么在客户询问价格的时候，就可请客户提出产品的实际价格。若客户估价大大低于产品的实际价格，销售人员可通过分析产品的特性、效用等来消除客户在价格上的异议。