新兴营销模式(4)

    “四位一体”的营销模式拉近了销售商与购车客户之间的距离，两者之间经常保持沟通，可以使销售商更加了解客户的需求。广州本田通过培训、技术支持、信息交流、广告策划等各方面对特约销售商进行支持，建立起稳定的销售网络。而特约销售商们则在各自的区域内独立运行，通过为购车客户提供服务，保持其长期的生存和稳定的发展。

    近些年来，中国汽车市场的消费群体及其需求越来越多样化，而“以服务建立品牌”的发展意识也越来越被企业所重视，“四位一体”营销模式在推动汽车销售、规范市场方面发挥了积极的作用。每一个特约店的选择都经过企业慎重的考察，并就特约店所在地的汽车消费市场、维修市场做了充分的分析，特约店的投资要经过严格审查，旨在通过特约店销售商的努力和广州本田在销售、服务、零部件供应等方面的支持，建立起稳固的销售服务体系。

    广州本田特约销售服务店统一的装饰形象和舒适的购车环境让客户在购车时充分感受到购买的喜悦。客户普遍认为广州本田“四位一体”的营销模式给他们带来了极大的方便，“四位一体”能解决他们买车后令人头疼的维修、保养、购买零配件等售后服务方面的后顾之忧，使客户可以放心地购买广州本田的产品。而对于购买价值高、使用时间长的汽车产品来说，这些条件无疑是非常重要的。在注重购物环境和氛围的同时，广州本田也同样注重对人员素质的培养，特约销售店的售后服务人员百分之百全部经过严格的专业培训，有良好的修理技术、服务素质和独立完成工作的能力，这也使客户可以放心购买广州本田的汽车。近两年，购买广州本田的汽车已经成为了一股热潮，许多客户都称赞广州本田的汽车是“买得舒心、开得安心、修得放心”！

    精彩看点

    汽车专卖店，比服务不比奢华

    由于国内汽车市场的变化，在汽车生产厂家的大力推动下，集整车销售、配件供应、维修服务、技术信息咨询“四位一体”的汽车专卖店开始在国内兴起，但由于诸多因素的制约，目前大部分的专卖店能否真正做到“四位一体”还值得探讨。

    众所周知，维修服务是汽车获利的主要部分。就汽车专业维修的特点而言，要真正做到品牌的专业维修，必须具备现代化的维修设备、维修技术、维修人员等条件，正是基于这些因素的制约，国内的汽车专卖店要想做到“品牌专修”不太容易。据调查，虽然维修应该是专卖店“四位一体”中的一项重要内容，但目前国内一般的汽车专卖店实际上根本无法完成这项服务，而是与汽车制造厂商设在当地的特约维修厂联系，由大型维修厂负责专卖品牌的维修业务。

    如此看来，要想真正做到品牌产品专业维修，大型维修厂设立专卖店是比较现实的想法，在现有的维修设备、技术力量、零配件、客户资源等功能上，再增加一项销售汽车的服务。

    很多人认为专卖店一定要建设得华丽、气派，才能体现出品牌的大家风范，实际上，在专卖店的建设上，国外的专卖店并不像国内的专卖店那么奢华，其投资规模也要比国内专卖店小得多，但在管理、服务等软件建设上，国外专卖店的水平却是一流的，可以说是心细如发，其细致关怀的程度令所有人感动不已。例如，汽车售出后，专卖店会建立客户跟踪服务档案，根据各个车辆的行驶里程、季节、该车型维修的日常总结、厂家的信息反馈等因素，在一定的时间内定期打电话或通过其他方式通知、提醒客户应注意哪些问题，应该做哪些维修保养、检修等，主动向客户询问、提醒相关问题，为客户提供“跟踪服务”。国内的汽车专卖店只有将服务水平提高到这样的高度，才能谈所谓的“四位一体”。

    案例评点

    国内的汽车营销模式亟待完善

    近几年来，随着国际汽车制造企业纷纷进驻中国，中国的汽车制造企业也从“洋同行”们身上长了不少见识，在“三人行，必有我师”的大环境下，中国的汽车营销有了较大的进步，这是汽车业界的一个共识，也是广大消费者目睹的一个事实。

    说到汽车的营销模式，目前我国汽车营销的渠道主要是特许经营的专卖店、一般或普通经销商、有形的汽车市场等。这种营销模式的多样化，符合我国当前汽车市场发展阶段的特点，能够满足当前汽车消费群体的不同需要，适应不同区域市场带有差异化的要求。