顾客至上(5)

    如此严厉的措施矛头直指“非法代理”，但是现实往往和理想有很大的差距，特别是在理想是一厢情愿的时候。

    在中国市场上，有业内分析人士认为，戴尔在未来的竞争中仍将坚持直销模式，而把隐形渠道控制在一定范围中。直销模式是戴尔的招牌，一定不会改变，而面对中国的特殊情况戴尔又不得不借助隐形渠道的力量拓展市场。

    上述人士也表示，这样的共存局面也带来了市场的混乱，一方面是价格的混乱，各个代理商为了争取更多的客源会压低价格，打乱戴尔产品的价格体系。另一方面，良莠不齐的代理商也对戴尔公司的形象有一定的影响，毕竟有不少用户认为这些代理商就是戴尔公司的。

    前车可鉴

    超越，以5年为期限

    戴尔公司的发展，在业界似乎可以称为神话，十年来，溃败在戴尔铁蹄下的对手何止一家两家：DEC、阿波罗电脑、通用数据、硅图，以及Gateway……当我们面对这些戴尔曾今的对手时，感觉就像在回味PC市场十年来的风风雨雨。当然，也有一些竞争对手一路厮杀后仍有余力与戴尔竞争，但也显得势单力薄，比如康柏，已经丧失了独立抗衡戴尔的能力，无奈选择了与惠普合并……

    2004财年，戴尔公司收入为492亿美元，但它还有一个富有雄心的计划：到2008年，销售额达到800亿美元。

    当1984年，迈克尔·戴尔以1000美元起家创办戴尔计算机公司时，就提出了一个奇特想法：不通过零售商，而是直接向消费者出售PC。

    另外，戴尔公司为用户提供电话定购一对一的“量身定做”服务，帮助用户明确用途，选者最适合机型，并为用户设立详细档案，价格完全公开化，用户购买可通过网站或免费电话下单，产品直接出厂，质量能够得到完全保证。戴尔公司的“客户中心”拥有精通多种语言的技术支持工程师，通过电话解决客户技术问题成功率达75%以上，为直销的快捷与便利提供了有力保障。

    多年以来，戴尔一直按照这种直销低价模式在运行。这让戴尔看上去有些另类，却为它赢得了让对手很是羡慕的高利润率。

    值得一提的是，联想首席执行官杨元庆在联想集团发展的中长期目标中，有一项就是：期待5年后联想有一个健康的盈利，净利润率在4%~5%以上。目前戴尔的净利润率是这个数字的两倍，尽管戴尔目前的盈利势头凶猛，但联想依然大声说出来了：超越戴尔！

    “超越戴尔”成了联想人的口头禅，而且加了一个期限——5年后。

    我们一起期待！

    案例点评

    戴尔并非神话

    在中国的IT用户眼里，戴尔的确创造了一种神话，但随着国内同行业其他公司的不断壮大，比如联想、TCL、神州数码等，当然，还有国外同行的竞争，比如惠普、IBM、LG、NEC等，戴尔所表现出来的“量身定做”的惟一性优势已经乏善可陈，因为营销法则并没有专利一说，它是根据公司的发展适时调整进行的，当电话开始普及时，我们可以用电话直销，当网络开始普及时，人们开始用网络销售，这也是营销法则中与时俱进观念的体现。

    另外，戴尔的渠道混乱，在业内已经是“全国皆知的秘密”，价格不统一服务不规范等问题既影响戴尔公司同时也是对消费者利益的损害，这种局面的改善也许还要从戴尔对消费者的态度开始。

    迪斯尼（Disney）——销售娱乐

    快乐带来利润——当创造了欢乐，创造了难忘的经历，我们就给游客留下了魔力般的回忆。

    ——香港迪斯尼乐园集团行政总裁罗彬

    2005年排名：138

    中文名称：迪斯尼

    英文名称：Disney

    总部所在地：美国

    主要业务：娱乐

    营业收入（百万美元）：30，752.0

    “销售娱乐”法则的智慧

    在如今的超市商场里，随处可以看到“儿童乐园”、“梦幻天地”之类供儿童甚至是成年人游玩的场所，其中有免费的，也有收费的，我们也很容易注意到人们乐此不疲地穿梭于其中，享受着精神上的愉悦……