第五天(2)

    开口报价：“先声夺人”VS“后发制人”

    销售洽谈的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。

    在与客户的洽谈中，究竟谁先报价？是由销售人员报价还是由客户报价？这个问题在销售实践中一直存在着很大的争议。

    然而，无数实战经验已经说明，报价先后的问题上都存在的利弊。其有利的方面是，先报价的影响尤其大。

    比如：销售人员先报价，其实是为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。所以说，先报价比后报价的影响要大，力度也要大。其不利的方面是，如果客户对销售人员的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价，也就是进入还价阶段，获得可能本来得不到的好处。

    在报价过程中，究竟应该谁先报价，则要具体问题具体分析，看看先报价、后报价对销售人员是否有利。如果洽谈的过程非常激烈，那么销售人员不妨先报价，以争取谈判的主动权。如果是正常气氛的销售洽谈，销售人员不妨相机而行，见机行事。

    美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师的时候，他的一项发明获得了专利。

    当时，美国有一家公司向他表示愿意购买这项专利权，那家公司的经理并问他要多少钱。当时，爱迪生心想：只要能卖到5000美元就很不错了，但是，他没有说出来，只是督促经理说：“你一定知道我的这项发明专利权对贵公司的价值了，因此，价钱还是请你自己说一说吧！”经理报价道：“40万美元，你觉得怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费任何周折就顺利成交了。

    爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了丰厚的资金。

    其实，先报价和后报价各自都存在利弊。销售洽谈过程中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不同的情况灵活地处理。通常情况下，如果你准备得足够充分的话，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而客户是的话，那你就要沉住气，后报价，从客户的报价中获取更多的信息，及时修正自己的想法；如果你的客户是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制和诱导客户。许多成熟的销售精英，大都深谙此道。

    比如说：

    当面对的客户是一个精明的家庭主妇的时候，他们就采取先报价的技术，准备着客户来压价。

    当面对的客户是一个毛手毛脚的小伙子的时候，他们多半先问客户给多少”，因为客户有可能报出一个比自己的期望值还要高的价格。

    当面对的是一个经常往来的老客户，彼此之间已有长时间的业务往来，双方的合作关系较好，互相了解，关系融洽。在这样的情况下，谁先报价对双方来说都是可行的。而且，在洽谈各项合同条款的时候，也不必逐项议定，因为，以往的、通行的做法得到了双方的确认，所以，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反复较量的过程了，双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，所以整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内就能顺利地完成交易。

    此外，作为一个优秀的销售人员，在开口报价的时候，不仅要了解同类产品的价位，还要了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。

    当客户直接寻价的时候，要尽量通过问答的形式了解客户。比如，销售人员可以问客户需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求。同时，销售人员还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开发票，包不包运费。当了解清楚客户后，可适当的报价。

    销售人员让客户出价，其实也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户心里非常明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商，就想购买低价位的产品，对于质量过得去就行。对于这种类型的客户，销售人员要了解清楚他们的意愿后，一定要报一款最低的产品价格给他，但是，销售人员要说明这款产品的劣势所在，让客户明白一份价钱一份货。