第五天(3)

    以上的报价方式，销售人员也要根据产品的具体情况，结合起来用效果更佳。要知道，报价永远是随机应变的。

    激将法，让客户说出自己的心理价位

    报价问题是双方都极为关注的敏感问题。销售人员必须积极地把握住，并采取积极的态度和有效的措施，方能使交易达成。

    在销售洽谈过程中，有时候谈判双方出于各自的打算，都不先报价，在这个时候，销售人员就有必要采取“激将法”让客户先报价。激将的办法非常多，比如，故意说错话，以此来套出客户的消息情报。

    先看下面的案例：

    某按摩仪公司销售人员小张在一次销售过程中，遇到这样的情况：

    客户在进行洽谈的时候，绕来绕去就是不肯先报价，正在这时，小张突然说一句：“哦！我知道， 你一定是想付3000元吧！”客户听了，急忙争辩道：“你凭什么这样说？我只愿付2000元。”客户这么一辩解，实际上就先报了价，于是，小张便可以在此基础上与客户讨价还价了。

    激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品的一种方法，销售人员在激将客户的时候，要显得平静、自然，以免客户看出你是在“激”他。

    有一对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指非常感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。

    正在这时，在一旁察言观色了很久的销售人员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且十分喜欢，爱不释手，但是由于价格太高没有买走。经销售人员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

    在价格洽谈过程中，销售人员想以最高的价格卖给客户，而客户则想以最低的价格买到所需的产品。这样双方在价格上经常会出现僵局，当谈判进行到一定程序后，销售人员可首先要价，而客户不是马上递价，却向销售人员提出了一连串的问题，客户在销售人员的回答中寻找可能出现的机会，为讨价还价做准备。

    一般来讲，客户所提出的问题大多数与讨价还价有关，归结起来包括以下几种：

    [1]如果我可以加大订货量或减少订货量呢？

    [2]如果我可以买下你方的全部产品呢？

    [3]如果我可以向你方长年订货呢？

    [4]如果我可以现金支付、迟付或分期付款呢？

    [5]如果在淡季我可以仍然向你方下订单呢？

    [6]如果我可以向你方提供技术力量呢？

    [7]如果我可以自己去提货，并免除你方那些服务项目呢？

    面对客户提出上述比较尖锐的问题，如果销售人员稍有不慎，任何一个问题都可能暴露卖方的意图。因此，销售人员要慎重对待客户的每一个问题，不能随便答复客户，以免让客户抓住破绽使自己陷于被动地位，或者将双方引入讨价还价的境地之中。

    一般来讲，销售人员针对客户要价后的反问，作回答的时候要遵守下述原则：

    [1]不要对客户的设问立刻做出估价。

    [2]分析客户设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。

    [3]以客户先确定订货量为条件再行报价。

    [4]回避问题，拖延时间，为报价做好准备。

    [5]以其人之道，还治其人之身，可以把问题再丢过去，提出种种附加条件请客户考虑。

    此外，优秀的销售人员都能够在客户认可产品之前，婉转地避开谈论价格。当客户执意要知道价格的时候，你可以这样问他：

    “刘经理，价格是你做决定时唯一要考虑的吗？”

    “你在这方面只在乎价钱的高低吗？”

    也可以这样问来绕开价格问题：“刘经理，你难道只考虑价格的因素，而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗？”

    面对类似这样的问题，销售人员可以使客户转移注意力，使客户考虑其他的因素。有时候，价格本身并不能引起客户的购买欲望，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才可以激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，他们对价格问题的考虑就越少。销售人员在洽谈的时间顺序上，要尽量先谈产品价值，后谈价格。