竞争导向营销模式(6)

    近年来，消费者关于汽车质量问题的投诉正呈现出逐年递增的趋势，而在这其中，因为汽车本身的产品技术问题而造成的投诉是占比例最大的一类，约占全部有关汽车投诉的85%以上，其投诉内容多为发动机质量次、车门锁安全性差、点火启动困难、减震器漏油、里程表断线等问题。在市场还未完善的情况下，这样的产品可能还可以依靠降价销售出去，但在市场逐渐完善成熟、消费者有了更多质量意识的今天，这样的产品就算只卖成本价恐怕也不会有人问津。

    对于汽车企业而言，在降价作用不明显的情况下，就要将竞争的焦点尽快由价格转向技术和质量性能，无论何时，高科技、新产品都是抢占市场最有力的武器。加入WTO后，中国的汽车产品不但要在价格上与国际接轨，更要在技术、性能、性价比等方面与国际接轨，汽车企业应该凭借尖端过硬的技术质量和多样化的新产品来提升国内汽车企业的竞争水平。

    站在消费者的角度来说，汽车作为高档消费品，几万、十几万乃至几十万、上百万元的价格不但是经济购买力的巨大投入，在汽车产品的节能、环保、维修、事故等方面的长期投入也是一笔巨大的投入，而这些需要长期投入的金额数量又取决于产品质量。汽车作为高速行驶的交通工具，关系着驾乘车和行人的安全，所以其技术质量比任何产品都要引人注目，消费者应该本着成熟、理性的消费观，将关注的目光更多地投入到汽车价格和技术质量、安全性能相结合的高性价比的汽车产品上，而不要只把眼光盯在较低的价格上。说到底，在技术竞争中受益最大的还是消费者。

    贝塔斯曼（Bertelsmann）——合作制胜

    贝塔斯曼直接集团收购21世纪锦绣图书连锁公司40%的股份，主要目的是通过新的合资公司与上海贝塔斯曼文化实业公司——贝塔斯曼在中国的第一家合资企业之间的合作，分享先进的基础设施和物流平台以及集中化的会员服务配套系统，使一套完整的贝塔斯曼书友会模式从上海延伸到全国，向中国读者提供优质的媒体产品和服务。

    ——贝塔斯曼直接集团中国区总裁文德华

    2005年500强排名：271

    中文名称：贝塔斯曼

    英文名称：Bertelsmann

    总部所在地：德国

    主要业务：出版、娱乐

    营业收入（百万美元）：21163.8

    “合作制胜”营销模式的意义

    在全球性经济竞争不断展开并加剧的今天，单打独斗的竞争模式已经成为了历史，企业间已经走向了合作发展的道路，企业之间只有更好地进行协作，才能更好地参与竞争，使竞争以崭新的面目和更高的层次体现出来。在现代社会的经济发展过程中，适当地开展同竞争对手之间的合作已经成为企业发展的一个重要趋势。

    每个企业都是社会的一个组成部分，与社会的其他部分必然要发生持续的接触和相互联系，达成“伙伴”关系，这其中当然也包括企业的竞争者。企业之间应该在平等的基础上建立互利互惠的合作关系，培养忠实的消费群，为社会的发展和成功做出各自的贡献，本着这样的指导思想，一种新型的营销模式——合作营销应运而生。合作营销的意义在于企业可以通过生产要素的互补，一边发挥综合优势，一边进行优劣互补，创造出更新更高的生产力，建立起广泛而有效的营销网络，拓展了企业的营销渠道，为产品走向世界各地奠定基础、打开通路。

    作为一种新的营销方式，合作营销在实践中取得了良好的市场效果，因而在国外的市场营销中越来越受到企业的重视。

    德国贝塔斯曼股份有限公司是一个具有160多年历史的国际性集团，拥有图书和报纸期刊出版、音像制品、广播电视、印刷工业四大支柱产业，是世界上最大的出版声像公司。

    贝塔斯曼集团能获得今日的辉煌，一个最重要的原因就是在集团的发展过程中抓住机遇开展了企业间的合作营销。20世纪50年代，贝塔斯曼公司从战后第一次法兰克福国际图书博览会上得到启发，开始建立以书友会为主要形式的图书直销模式。后来这种模式得到迅猛发展，成为其图书销售的主要渠道。在以后的发展中，贝塔斯曼抓住了几个难得的机遇，收购了美国几个大型出版公司，并在此基础上成立了一个大型出版集团和贝塔斯曼音乐集团，终于将企业发展成为了一个全球性的传媒集团。