成功营销方法案例之市场篇(3)

    宝马公司是世界知名的大企业，宝马车是更是众多轿车品牌中的大品牌，所以宝马有些傲气也可以理解。但世界上没有什么是一成不变的，自从中国实行改革开放政策以来，中国的经济增长令世界瞩目，综合国力日益增强，外国公司看中了这块肥沃的土地，纷纷大举进军中国，扩大在中国的投资与贸易。

    在经济全球化的今天，任何一家走全球化道路的大公司都将拓展中国市场作为企业全球战略的重心所在，这已成为全球知名企业老总们的共识。而中国市场上的国际汽车制造企业更是遍地开花，几乎所有的国际知名汽车制造企业都已在中国设厂。幸好宝马及时放下了以往眼高于顶的做派，才有了宝马与中国企业这次“迟到的约会”。

    虽说以往的傲气令宝马在进军中国市场的国际队伍中掉了队，延误了若干年，可谓实实在在地吃了一个大亏，但谦虚和知错就改的态度最终使它抓住了最后的机会，赢得了可观的合同，给自己创造了巨大的发展前景。

    在日趋激烈的国际竞争带来的严峻挑战中，无论企业多么强大、多么有竞争力，都同样要增强忧患意识，居安思危，清醒地看到前进道路上的困难和风险，只有这样，企业才能保持良好的发展势头，投身到国际市场经济大潮中去一展身手，更好地推动国内经济的发展。

    施耐德电气Schneider为消费者带来“完美电气新世界”

    “作为中国建筑与民用住宅市场配电与自动化的领导者，我们将细心聆听客户的需求，加快新产品开发速度，不断创新，提供高水准服务，并在质量上精益求精。”

    ——施耐德电气（中国）有限公司总裁杜华君

    2005年排名：479

    中文名称：施耐德电气

    英文名称：Schneider

    总部所在地：法国

    主要业务：电子、电气设备

    营业收入（百万美元）：12892.0

    营销关键语

    要工业市场，也要民用市场

    法国施耐德电气公司作为全球电力和控制领域的领导者，拥有悠久的历史和强大的实力，配电和自动化及控制是施耐德电气携手并进的两大业务领域，遍布民用住宅、建筑、工业，以及能源与基础设施四大市场。公司旗下拥有三个具有国际领导地位的品牌：梅兰日兰、美商实快电力和TE电器。

    2005年，施耐德电气全球销售额超过117亿欧元，在全世界130多个国家拥有近9万名员工、197家生产厂、150个客户服务中心及1.3万多个销售点。目前，施耐德电气在中国已经拥有6000名员工、15家生产型企业、4个分公司、42个地区办事处、400多家代理商和全国性的销售网络，以及4个物流中心、2个培训中心和1个研究发展中心。

    作为世界上唯一一家专业致力于电力与自动化技术的公司，施耐德电气以往所采用的营销方式都是在工业市场内进行项目直销。但是随着工业市场竞争的日益激烈和民用市场的日益蓬勃，施耐德电气逐渐将目光聚焦在了以前未曾重视的民用市场上。

    民用市场最大的特点是市场比较分散，像一些小项目和零售市场，项目直销往往不能有效覆盖。虽然民用市场的单体金额比较小，但是其蕴含的需求量是非常惊人的。最终，花力气、下功夫去垄断这些分散客户成为了施耐德电气当务之急的工作。

    为了更好地把产品触角延伸到民用市场，施耐德电气凭借自己一贯擅长的收购功夫，在墙面开关面板领域收购了奇胜电气，在楼宇自动化领域收购了TAC等，并在2003年推出了以“梅兰日兰”为核心品牌的开关面板和智能综合布线产品，迅速把“完美电气新世界”的概念在产品线上予以丰富，并专门成立了分散市场销售部。

    考虑到分散市场和民用客户有别于以往客户的特殊性，拓展渠道和推广品牌成为销售部门的工作重点。

    首先要建立一个积极主动的销售渠道，这个网络必须是层次深、覆盖广的稳定渠道。因为分散市场的产品有很强的可替换性，如果客户没有在第一时间接触到施耐德电气，就有可能会迅速被其他品牌吸引。

    其次，要将品牌的名声在民用市场中打响。因为分散市场的销售特殊性，决定了购买者判断产品品质的好坏更多的是靠品牌的影响力，客户对一个产品品牌的判断往往就是其对产品价值的判断。