成功营销方法案例之市场篇(4)

    现在，知道法国施耐德电气的人越来越多，因为它成功地将工业市场和民用市场都收于怀中。老百姓打开住宅内的配电箱，多数能发现大大小小的控制面板上标着醒目的橘红色Merlin Gerin字样，这就是施耐德电气旗下的知名品牌——梅兰日兰，是专为打入民用市场而设计研发的电气产品，如今已经成为了全球配电领域的标志性品牌。

    今天，施耐德电气研发的多样化产品满足着民用市场的不同需求，不但向民用住宅市场提供系列齐全的梅兰日兰配电产品，同时还在不断地开发出新的产品以满足房地产商的不同需求。为了更好地服务于民用住宅市场，施耐德电气还打造了一支遍及全国的分销商队伍，以不同于以往的新营销方式在中国蓬勃发展。

    成功营销方法案例

    细节垄断的变身营销

    即使是在微利时代，垄断也能赚钱，不但要垄断市场份额，更要垄断客户心理、客户关系，甚至是客户的一切。

    在国际竞争对手不断加大投入、国内电气企业趋于成熟的今天，施耐德电气清楚地意识到，如果继续按照原有的项目直销方式开展营销工作，注定无法实现企业革命性的几何型增长。经过认真地思索和研究，施耐德决定在保持工业市场既有优势的同时开发民用市场，也就是以细节垄断来实现新的增长模式。

    考虑到民用市场销售方式的特殊性，施耐德电气打造了一支在全国有近千人的分销队伍，由他们完成基本的业务操作，如铺货、收款、开发业务网点等。并且在具体的营销过程中不断补充新鲜血液。2003年施耐德电气的开关面板产品大概有90多个分销商，今天只有50多个，其中只有10个是原有的分销商，绝大部分都被淘汰了。

    这些新加入的分销商为施耐德电气的产品销路开辟了新的渠道。他们将施耐德的电气产品如Easy offer系列断路器等卖到了以往旧分销商连想都没想过的地方，比如灯具城、专业大卖场、装修公司，甚至是酒店的工程部。以前很多被忽略的市场，都被他们补充了。

    分销商们负责在前方打拼，而施耐德电气则负责在后方做他们强有力的后盾，从各个方面给予分销商支持：不断研发适应市场的新产品帮助他们开拓新渠道；禁止串货，维护市场秩序；打击低价营销，保护分销商的利润。每个分销商在得到施耐德电气的认可后，就会得到施耐德电气为其颁发的证书，分销商可以将其展示出来，便于让消费者在产品质量良莠不齐的市场中辨明真伪。同时，施耐德电气会派出员工专门负责一些市场的客户拜访、店员培训等方面的工作。

    实践证明，分销方式给施耐德电气带来了意想不到的收获。在原有项目直销和分销的共同作用下，到2005年，属于核心产品、面向民用中高端市场的Easy offer系列微型断路器销售额达到了两亿元，而梅兰日兰开关面板、综合布线，楼宇自动化等挑战类产品更是比2004年的销售额增长了1.5倍。施耐德电气营销方式的成功变身使得企业在产品营销方面迈上了一个新台阶。

    精彩看点

    注重细节才能使企业之树常青

    作为低压配电行业的领导者，施耐德电气是国内第一台模数化小型断路器的制造者。从1987年进入中国市场以来，施耐德电气一直致力于为中国客户量身定制最适合的新产品。1996年，施耐德电气率先在中国市场上推出了“相线+中性线”于一体理念的断路器DPN。它的最大特性是在故障发生时，“相线”和“中性线”会被同时切断，特别适用于民用住宅、商业及公共建筑，因此成了广受设计院、盘厂和房地产开发商青睐的产品，并成为了梅兰日兰的旗舰系列。

    近年来，中国房地产行业一直在持续升温，商用和民用住宅市场不断高速发展。市场的不断成熟以及消费者安全用电意识的不断提高，使人们对电气产品的安全性、功能性等诸多方面提出了新的要求，对高端产品的需求也日益扩大。作为国际电气产品巨擘的施耐德电气，一直细心聆听客户的需求，加快新产品开发速度，不断创新，提供高水准服务，并在质量上精益求精，研发出了新的DPN断路器产品。

    新产品更注重细节上的人性化和先进性。从性能上来看，新一代的DPN产品在自身功能上较原有产品有了很大的提高，所有技术参数全部按照国家标准的最高值来执行。新漏电保护断路器不但保留了客户通常选用的电子式漏电保护，更引入了当今世界流行的电磁式漏电保护。