成功营销方法案例之市场篇(5)

    另外，新DPN在过去具有“过载”、“短路”、“漏电”和“过压”保护的基础上，通过加拼“分励脱扣单元”、“SD报警接点”等等控制模块，如，使用户在远处就可以控制或监控断路器的分闸。这些技术上的提高，都使新的DPN产品拥有了更强大的性能及更完整的系列，使用户有了更多的选择。

    在设计上，新一代DPN提出了全新的“拼装”理念，可以通过自由“拼装”断路器和漏电保护附件来实现客户对线路保护的各种需求。分销商因此而优化了库存、节省了成本，客户则可以仅仅通过30个产品号，就组合出上百种方案，“只有想不到的，没有拼不出的”，使客户拥有了更大的设计空间和选择余地。

    施耐德电气的另一新产品——ST系列固定式电涌保护器的推出，同样显示了企业对产品细节的关注。电涌保护器的作用主要是限制电力系统中的雷击过电压和部分的操作过电压。而这款新产品的优异之处在于：与以往产品相比，它的最大放电电流和标称放电电流更大，电压保护水平更好，从而使产品持续运行时间更长，并且不易老化。新产品采用电子报警，更加醒目，而且拥有遥信接点，远程故障指示更加方便。

    如此注重产品的细节，体现了施耐德电气一贯秉承的“以人为本”的设计理念，相信在以后的日子里，施耐德电气会为中国客户带来更多品质更优异、功能更完备、设计更人性化的电气产品。

    深度点评

    分销管理，重产品更要重业务

    目前，直销和分销的营销方式在我国已经逐渐走向成熟了，直销因为是企业直接与用户打交道，所以出现的问题较少，体现的优势较多，而分销作为一种传统的营销模式，发展到今天，企业供应商与分销商之间还是存在很多问题。

    许多企业供应商都认为自己是营销渠道的控制中心，但实际结果却总是出现企业供应商对分销渠道监控不力、管理不善的尴尬局面。最主要的原因是，企业供应商的营销方案往往只关注终端用户而忽视渠道伙伴。此外，企业供应商仅凭分销商的销量和临近季度末期时的压库进货量来衡量绩效，根本无法准确摸清营销渠道的获利状况。

    企业供应商的分销策略是由企业的发展理念、企业开发新市场的能力、企业的管理能力和对风险的承受力共同决定的。对于多数渴望利用全球商机来获得更大发展的企业供应商而言，在做决策时还需要设立相应的职能及运营部门来充分支持相应的营销战略。

    企业供应商只有在对目标市场进行有效的投入并参与当地市场的运营、对分销商的销售、服务和本企业的制造成本进行有效管理的情况下，才有可能对营销渠道实现高效的监控和管理。

    在分销环节的管理和监控方面，多数企业供应商把大量的时间和精力投入到“产品环节”中而忽略了“业务环节”，导致了企业供应商在全球市场上的业务拓展不顺。只有将精力更多地投入到“业务环节”中，通过更好地管理、监控分销商业务中对销售和分销有重大影响的活动，帮助分销商更有效地管理其资源、资金、人员及相关资源，让资源发挥更大的效用，才能形成强有力的分销态势，使企业供应商与分销商在互惠互利的基础上发展更具建设性、更稳固的合作关系。

    宝洁P＆G注重消费者需求的品牌营销

    “宝洁在中国的成功不仅来自产品的品质，还在于适应了中国人的消费需要而重新设计了产品线和品牌定位。”

    ——宝洁大中华区总裁李佳怡

    2005年排名：77

    中文名称：宝洁

    英文名称：Procter & Gamble

    总部所在地：美国

    主要业务：家居个人用品

    营业收入（百万美元）：51407.0

    营销关键语

    适合的才是最好的

    宝洁公司是世界上最大的日用消费品公司之一，也是世界著名的实施多品牌战略的企业，在全球70多个国家设有工厂及分公司，雇员超过11万人，所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。要在全世界众多国家销售如此多样化的产品，宝洁的成功之处就在于将目光牢牢锁定在不同国家消费者的不同需求上，以此为基础不断研发和推出新产品。