做个部门间协调高手(11)

    在交谈中，切忌将意见不同的话题作为你们谈话的开始，而是要以双方同意的事作为开始。奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：

    “当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。”

    说起来，这是每个人都能发现和使用的技巧，但是它被许多人忽略了。许多人，一开口就愚蠢地提出别人不能接受的事物，使别人立即采取反对的态度，因而弄得无法实现自己的目标。而另外一些人，却做得非常出色，并取得了不小的成就。

    有一个叫亚力森的西屋公司推销员，他花了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师。他决心要卖给他几百台发动机，因此几天后又去找他。没想到那位工程师说：

    “亚力森，你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台，但我不打算要你们的。”

    亚力森大吃一惊，问：“为什么？”

    “你们的发动机太热了，热得我的手都不能放上去。”

    亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，急忙采用另一策略。他说：“史密斯先生，我想你说的是对的，发动机太热了谁都不愿意再买。你要的发动机的热度，不应该超过有关标准，是吗？”

    “是的。”——亚力森得到了第一个“是”。

    “电器制造公会的规定是：设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是吗？”

    “是的”。——亚力森得到了第二个“是”。

    “那你的厂房有多热呢？”

    “大约华氏75度。”

    “这么说来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面，想必一定很烫手，是吗？”

    亚力森得到了第三个“是”。紧接着他建议说：“那么不把手放在发动机上行吗？”

    “嗯，我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来，为下一个月开了一张价值35000美元的订单。

    他的经验是值得我们重视的。

    一个人的思维也有惯性，当你朝某一个方向思考问题，你就会倾向于一直考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就一直难以自拔的道理。

    在管理协调中我们应懂得并运用这一原理。与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧亮出来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断说“是”，渐渐的，你开始提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”，并最终与你达成一致行动。

    这种心理模式很明显，当一个人说“不”，而本意也确实否定的话，他所表现的绝不是简单的一个“不”字。他的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生了一种收缩，或准备收缩的状态。反过来说，当一个人说“是”时，就没有这种收缩的现象产生，身体组织就呈现出前进、接受和开放的状态。因此，开始时我们越多地造成“是，是”的环境，就越容易使对方接受我们的想法。

    这是一种非常简单的技巧——一种“是的”反应。但是它却被许多人忽略了。在某些人看来，似乎人们只有在一开始就采取反对的态度，才能显示出他们的自尊感，因此，激进派的人跟保守派的人碰到一块，就必然要愤怒起来。事实上，这又有什么好处呢？如果他只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要达成什么协议的话，他在心理方面就太愚蠢了。

    这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森，挽回了一名青年主顾。

    “那个人进来要开一个户头，我照例给他一些表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他根本拒绝回答。

    “在我研究为人处世技巧之前，我一定会对那个人说：如果拒绝对银行透露那些材料的话，我们就不让他开户。我很惭愧过去我就采取过那种方式。当然，像那种断然的方法会使我觉得很痛快。我表现出谁才是老板，也表现出银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人，有一种受欢迎、受重视的感觉。